海量數據挖潛客，智慧行銷提轉化，客戶管理促成交
OKKI讓拓展
全球市場更簡單
每天花大把時間寫的陌生開發信，99% 石沉大海，信箱裡只有系統退信通知最準時；砸了幾十萬去海外參展，換回來的名片大多變成沈睡的聯絡人，躺在 CRM 系統裡積灰塵；老闆整天在會議上問訂單在哪，你卻連潛在客戶的門都敲不開，那種感覺，就像在伸手不見五指的濃霧中開船，油門催到底，卻不知道方向在哪，充滿了無力感。
你可能想過要做數位行銷、要轉型，但打開 Google 搜尋，各種專有名詞（SEO、內容行銷、MarTech…）像轟炸機一樣朝你飛來，千頭萬緒，根本不知道從何開始。你的日常已經被開發、報價、客訴塞滿，哪來的時間去研究這些新東西？
但如果我告訴你，有一條路，不僅能讓你徹底釐清公司的市場開發方向，還能讓政府幫你出錢，把這套策略付諸實現呢？
這真的不是天方夜譚，也不是什麼賣課程的話術。關鍵就在於，你必須停止單點式的盲目開發，而是學習如何「策略性地」結合政府補助，特別是像「補助業界開發國際市場計畫」這類高額補助案。這個計畫的精髓，從來不只是給錢，它的申請過程本身，就是一套強迫你和你的團隊，從上到下一起思考、規劃、並打造出致勝市場開發策略的絕佳教練。
在談具體作法前，我們得先花點時間「校準觀念」。很多公司之所以在客戶開發上屢屢碰壁，問題往往不是出在不夠努力，而是整個團隊的思維卡關了。過去那些曾經能成功的模式，在這個時代，可能正是你最大的絆腳石。
我發現很多人一聽到外貿補助，直覺反應就是這三種：
「那個申請很麻煩啦，要寫一堆文件。」
「我們公司規模這麼小，應該不夠格吧？」
「聽說很難過，反正也不會上，算了。」
這種「還沒開打就先投降」的心態，讓你錯失了最寶貴的資源。請你換個角度想：為什麼政府要弄一個這麼「麻煩」的計畫？如果只是想補貼廠商，直接發錢不是更快？
關鍵就在於，這個「補助業界開發國際市場計畫」的核心目的，是協助台灣企業「布建海外行銷通路」，而不是單純的參展補貼。審查委員們想看的，從來不是你的文筆多好，而是一份邏輯清晰、具備市場洞察、且能實際執行的企業發展藍圖。
換句話說，準備計畫書的過程，其實就是政府在變相地幫你免費做了一次最深度的企業策略健檢。 它強迫你去回答那些你平常最不想、也最沒時間去思考的根本問題：我們的優勢是什麼？我們該去哪裡？我們的客戶是誰？這整個過程的價值，遠遠超過那幾百萬的補助款。
我帶的團隊，新人訓練的第一課，就是叫他們忘掉「一天要打 100 通電話、寄 200 封開發信」這種事。在資訊爆炸的時代，這種以量取勝的「推播式」業務開發早就失效了。
你想想，一個國外的採購經理，每天被來自世界各地的供應商郵件轟炸，他憑什麼要打開你的信？你的信跟其他 99 封有什麼不同？
成功的 B2B 開發，早已從「推銷 (Push)」轉向了「吸引 (Pull)」。也就是所謂的「集客式行銷 (Inbound Marketing)」。它的核心精神是：不要去追客戶，要讓客戶來追你。
具體怎麼做？透過建立專業內容（例如：針對產業痛點的技術白皮書、分析市場趨勢的洞察報告、解決客戶問題的案例研究），然後利用 SEO 優化、LinkedIn 專業社群經營，讓這些有價值的內容，在你的潛在客戶上網尋找解決方案時，能夠「主動出現在他們眼前」。
當客戶是自己找上門時，他的心態就不是「你又想來賣我東西」，而是「你好像很專業，也許能解決我的問題」。這就是集客式行銷的威力，也是這個補助計畫最鼓勵的數位轉型方向。
過去，只要亮出「Made in Taiwan」，就像拿到一張品質保證的王牌。但現在，全球供應鏈重組，越南、印度、墨西哥的工廠快速崛起，單一的製造優勢已經不足以打動海外買家了。買家想知道的更多。
在你動手寫那份重要的市場開發計畫之前，你必須先用數據和事實，回答幾個靈魂拷問：
我的目標市場在哪裡？為什麼是這裡？ 不是「因為聽說那裡市場很大」，而是要有數據支撐，例如：當地市場的年複合成長率 (CAGR) 是多少？政府有沒有相關的產業政策支持？
這個市場的主要競爭對手是誰？ 他們是當地廠商還是國際品牌？他們的優劣勢各是什麼？定價策略如何？我們有什麼切入點？
我的產品/服務，能為這個市場的客戶提供什麼「獨特價值」？ 這個價值是更快的交期？更客製化的服務？還是能幫他們解決一個連競爭對手都沒發現的隱藏痛點？
這些問題，光憑感覺和經驗是無法回答的。而補助款正好能支持你進行更專業的市場調查，讓你不再憑感覺打仗，而是基於精準的數據和深刻的洞察，去找到真正屬於你的那片藍海。
當我們校準了思維，接下來就是將「拿補助」和「做策略」這兩件事完美結合。別把計畫書當成一份應付了事的作業，把它當成你未來兩年的作戰總綱。以下是我從多次成功申請和執行的實戰中，提煉出的 4 個核心策略。它們不僅能大幅提高你的補助過案率，更是讓你訂單開發流程脫胎換骨的關鍵。
補助計畫書的審查重點之一，就是你要如何「布建海外行銷通路」。在今天，最強大、最有效率的通路，毫無疑問就是「數位通路」。在你的計畫書中，你可以大膽地規劃將補助款用在以下幾個面向：
打造高質量的內容行銷引擎：這不是指做一個看起來很炫但沒人看的公司官網。我說的是，建立一個支援多語系的品牌官網與部落格，把它當成一本專業雜誌來經營。持續產出高質量的 SEO 文章、客戶成功案例、產業技術文件，去回答你潛在客戶可能會在 Google 上搜尋的問題。當他們透過搜尋找到你，你就已經成功了一半。這部分的費用，如網站建置、SEO 顧問、內容寫手費用，都可以編列進補助預算。
經營 LinkedIn 專業形象：對於 B2B 來說，LinkedIn 就是最重要的戰場。補助款可以用於升級團隊的 LinkedIn Sales Navigator 工具，或者聘請專業的代操團隊。目標是為公司和核心業務人員打造出「產業專家」的形象，透過分享洞見、參與社群討論，去精準地接觸到海外目標企業的決策者（CEO、採購總監、研發主管）。
很多老闆的慣性思維是：「有補助？太好了，那我們可以多跑幾個海外參展！」這絕對是最浪費補助款的方式之一。與其花大錢去一場成效未知的展會上撈名片，不如將一部分預算，投入在更有價值的「情報戰」上。
在計畫書中，你可以具體規劃：
購買專業市場研究報告：針對你想進入的特定國家或產業（例如：東南亞的電動車供應鏈、美國的醫療器材市場），向 Gartner、IDC、Frost & Sullivan 這類權威機構購買最新的市場分析報告。一份報告可能要價數千甚至上萬美金，但它能給你的策略洞察，價值遠超於此。這筆費用，補助計畫完全可以支持。
導入數據分析工具：俗話說「工欲善其事，必先利其器」。利用補助款導入一套好的 CRM 系統（如 Salesforce, HubSpot）、SEO 工具（如 Ahrefs, SEMrush）或社群監測工具。這些工具能幫助你更科學、更精準地定義出你的「理想客戶輪廓 (Ideal Customer Profile, ICP)」，讓後續所有的客戶開發和行銷活動都能事半功倍。
強調數位行銷，不是要你完全放棄線下活動，而是要學會更聰明地玩，讓「虛實整合」的效益最大化。
新型態的海外參展策略：把參展重新定義為「線上潛在客戶的線下見面會」。在參展前的三到六個月，就透過前面提到的數位內容和 LinkedIn，鎖定該市場的潛在客戶，與他們建立關係、展示專業，並在展前主動邀約洽談。這樣一來，你的參展目的就從大海撈針的「撈客」，變成了針對性極強的「收單」。補助款能同時支持你的線上廣告預熱費用，以及線下的展位與差旅費用，這才是最漂亮的組合拳。
布建在地合作網絡：當你透過線上開發，接觸到一些有潛力的在地經銷商或合作夥伴時，不要僅僅停留在 Email 和視訊會議。在計畫書中規劃差旅預算，實際飛過去拜訪他們，參觀他們的公司，建立更深厚的信任關係。這種「見面三分情」在國際生意上，永遠不會過時。
講到這裡，你可能發現了。這第四個策略，其實是前三個策略的總和與升華。
你最終遞交出去的那份《市場開發計畫書》，它絕對不只是一份用來申請補助的文件。它應該是你公司未來一到兩年內，在進行所有訂單開發、行銷活動時的最高指導原則，是整個團隊的共識與北極星。
一份好的計畫書，清晰地描繪了你的：
目標 (Objectives)：你要去哪個市場？市佔率要達到多少？預計業績增長多少？
策略 (Strategies)：你要用什麼大方向去達成目標？（例如：以高品質內容建立專家形象、虛實整合打入在地通路）
行動方案 (Tactics)：為了執行策略，具體要做哪些事？（例如：每季產出 2 篇技術白皮書、經營 LinkedIn 公司專頁、參加德國某某展並邀約 20 位潛在客戶）
衡量指標 (Metrics)：你如何衡量每件事的成效？（例如：網站自然搜尋流量提升 30%、每月從 LinkedIn 獲得 50 個有效潛在客戶名單、展會轉換率達到 15%）
當你和你的團隊都對這份藍圖了然於胸，你就不再是霧中開船，而是擁有了一套精密的 GPS 導航系統。
理論講完了，我們來講點更實際的。到底如何開發陌生市場並成功申請到補助？我把整個過程簡化為三個步驟，希望能幫助你建立一個清晰的執行路徑。
在投入時間和精力動手寫計畫書之前，先誠實地問自己和團隊幾個問題：
我符合基本資格嗎？ 根據經濟部國際貿易署的規定，申請公司是否成立滿一年？是否具備出進口實績（通常會看前一年度的出口額）？這些硬性規定，請務必到官方網站詳讀最新的申請須知，不要道聽塗說。
我有執行的決心與資源嗎？ 我必須再三強調，這份計畫不是寫完、拿錢、就沒事了。它需要投入相當的人力與時間去落地執行。你的老闆是否真心支持這項轉型？你的團隊（業務、行銷、甚至研發）是否都準備好投入了？如果只是業務或行銷部門的一頭熱，那這個計畫很可能會在中途就夭折。
一份能夠說服審查委員的計畫書，就像一篇精彩的碩士論文，論點清晰、論據充足、前後邏輯一致。你的計畫書至少要包含以下幾個核心部分，你可以用這張檢核表來自我檢查：
| 計畫書核心章節 | 撰寫重點 (Checklist) |
|---|---|
| 市場概況與機會分析 | [ ] 明確鎖定 1-2 個海外目標市場，並解釋「為什麼是這裡」？[ ] 提供該市場的規模、成長潛力、主要趨勢、客戶痛點的數據化分析。[ ] 進行詳盡的競爭對手分析 (SWOT)，找出我們的切入點。 |
| 公司競爭力分析 | [ ] 公司的核心產品/技術優勢是什麼？（VRIO模型分析）[ ] 公司過去的海外實績為何？（用圖表呈現更佳）[ ] 介紹執行本計畫的核心團隊成員，強調其專業背景與能力。 |
| 具體執行方法與時程 | [ ] 詳述數位行銷策略 (SEO/內容/社群) 的具體規劃與 KPI。[ ] 說明虛實整合通路 (如海外參展/客戶拜訪) 的執行細節。[ ] 使用甘特圖 (Gantt Chart) 清楚呈現每項工作的執行時程與負責人。 |
| 預算編列與效益預估 | [ ] 條列每項預算（人事費、行銷推廣費、差旅費等）的細項與計算依據，強調其合理性。[ ] 設定具體、可衡量的 KPI，例如：預計獲得多少潛在客戶名單、網站流量提升%、預估訂單金額或簽約數。 |
恭喜！如果你的計畫通過了，拿到了補助款，真正的挑戰才正要開始。你該如何向審查委員和老闆證明，這筆錢真的花在刀口上？你該如何確保團隊的業務開發進度沒有偏離航道？
這時候，一套好的 B2B CRM 系統就是你的最佳戰友。
統一管理所有潛在客戶：所有從網站、LinkedIn、線上研討會、實體展會收集到的名單，全部匯入到 CRM 系統中進行統一追蹤。你可以清楚看到每個商機的來源、目前在哪個開發階段、業務最後一次接觸是什麼時候，確保沒有任何一個寶貴的商機被遺漏。
數據化驗證計畫成效：到了期中和期末，你需要繳交成果報告。這時 CRM 的儀表板就能派上用場。你可以清楚地呈現：「我們這個計畫，總共從數位通路獲得了 X 個 MQL (行銷合格名單)，其中 Y 個轉化為 SQL (業務合格名單)，最終成交了 Z 筆訂單。」這種數據化的報告，遠比你寫長篇大論更有說服力，也為你下一次申請補助打下最堅實的基礎。
最後，我整理了幾個在演講或輔導時，最常被問到的問題，希望能一次解答你心中的疑惑。
Q1: 我們是中小企業，沒什麼品牌知名度，真的能申請到幾百萬的補助嗎？
A: 絕對可以，而且我認為中小企業更應該申請！這個計畫的審查重點從來不是公司規模或知名度，而是「計畫的創新性、策略性與可行性」。很多時候，中小企業因為組織扁平、決策快速，反而更能提出一些有別於傳統大廠、具備靈活數位思維的市場開發策略。只要你的計畫邏輯清晰、企圖心強，就非常有機會獲得青睞。
Q2: 寫一份完整的市場開發計畫書聽起來好複雜，有沒有速成的方法？
A: 如果你問我這個問題，代表你可能還沒完全轉過心態。與其尋找速成法，不如把這個過程看作是「公司免費做一次完整的策略規劃」。我強烈建議你，親自帶著你的核心團隊，按照本文提到的「核心框架」，花幾個週末的時間，好好地把公司的資源、優劣勢、目標市場盤點一次。這個過程雖然耗時，但你最終得到的，是一份清晰無比的作戰地圖，其價值遠超過補助款本身。
Q3: 我是做傳統產業的（例如：機械、扣件、化工），數位行銷對我的 B2B 客戶真的有用嗎？
A: 絕對有用，只是玩法不一樣。不論在哪個產業，你的客戶——那些採購、工程師、研發主管——都已經習慣在網路上搜尋供應商、比較技術規格、尋找解決方案了。差別只在於，他們搜尋的關鍵字更專業、決策過程更長、更重視信任感。所以，你需要的不是花俏的IG廣告，而是提供深度、專業、能真正解決他們痛點的「內容」，例如一份詳細的產品應用指南、一篇比較不同技術優劣的分析文章。透過這些內容建立起你的「專家」形象，信任感自然就來了。
Q4: 這個「補助業界開發國際市場計畫」跟一般的參展補助有什麼不同？
A: 這是個好問題。最大的不同在於「策略層次」與「格局」。我喜歡用一個比喻：一般的參展補助，像是政府給你一筆錢，讓你去某個魚池「釣一次魚」。而「補助業界開發國際市場計畫」，是政府資助你「打造一艘現代化的捕魚船，上面配備了聲納探測系統（市場調查）、自動化釣竿（數位行銷），還教你如何看海圖、辨識魚群」。一個是「點」的補助，支持單一活動；另一個是「線」與「面」的補助，支持你建立一套完整的、可持續的「海外行銷通路系統」。格局和視野是完全不同的。
Q5: 如果我花了很多時間寫計畫書，最後審查卻沒通過，那不是白忙一場？
A: 一點也不。就像我前面一再強調的，撰寫計畫書的過程，本身就是一次對公司策略最全面、最深刻的思考與梳理。即使最後因為各種原因沒有拿到補助，你手上也已經有了一份極具價值的《市場開發策略藍圖》。這份藍圖能幫助你看清未來的方向、統一團隊的共識、更有效地分配公司有限的資源。有了這份清晰的作戰地圖，就算沒有補助，你打仗的成功率也已經大大提升。它的價值，遠非金錢可以衡量。把這次的申請經驗當作一次演練，根據審查意見修正後，下一次的成功率只會更高。
