文 | i黑馬記者 任雪芸
2013年創立OKKI之前，文博亮已經在出口製造業服務了6年。「最早的時候，我在環球資源工作，主要是幫電子行業製造業做出口行銷方案，包括出口企業如何做海外推廣，如何做電子商務平台的預算，如何投放線下展覽、黃頁等。」當時，文博亮所服務的企業大都定位於中高端客戶，解決方案的客單價在幾十萬量級。文博亮告訴i黑馬&數字觀察：「我這個人屬於雷達一直開著的人，一直在尋找合適的機會，所以，創業是我一定會走的路。」一個人創業與其本身所具備的特質有很大關係，而這種特質又跟個人的成長環境、教育背景、工作經歷息息相關。幾經周轉，文博亮回到「老本行」，與高中同學周滔於2013年一起創立了OKKI。據悉，周滔曾任職於騰訊公司，承擔QQ Live、QQ聊天室產品的產品經理一職，同時也是一名連續創業者，曾創辦玩意網、富圖視覺文化、果子科技等多家企業。至此，兩人開啟了通過智能化的產品、解決方案與服務，幫助中國企業拓展國際業務的新征程。據統計，自2013年3月起，OKKI共完成了6輪融資，投資方包括真格基金、啟明創投、達晨創投、華創資本等。
與企業客戶一同成長
文博亮告訴i黑馬&數字觀察：「初創企業一般有兩種發展路徑，一種是自上往下，另外一種是自下往上。」其中，自上往下的企業在成立之初便需要對整個行業有清晰的認知和判斷，從而能夠為企業明確定位，通過精湛的技術去改變傳統行業。而自下往上的企業則是在不斷發現客戶需求，並透過創新、高效的方式在滿足客戶需求的磨練中成長起來，這需要企業創始人極其了解行業的相關業務。「隨著客戶需求不斷的滿足，企業也會積累更多的能力，從而慢慢成長起來。其中，OKKI便屬於後者。」對於OKKI的客戶所在的行業，文博亮告訴i黑馬&數字觀察：「國家做出口的企業主要分為兩類，一類是商品出口，一類是服務出口。」商品出口企業背後對應的是製造業，而製造業也有三種不同的業務形態。第一，貿易。即左手買、右手賣；第二，工貿結合，企業主要負責設計到銷售環節，生產由代工企業完成；第三，企業業務覆蓋了生產、銷售和設計多個環節。文博亮表示：「以前做出口是專業性非常強的事，所以會有一部分專門做出口的外貿公司。但是，隨著經濟的發展和人民生活水平的提高，外貿的門檻降低了很多，所以現在這三種形態的公司雖然都存在，但主體是後面兩者。」OKKI服務的企業覆蓋了以上三種不同的形態，目前服務的核心群體可定位為出口製造業。文博亮還告訴i黑馬&數字觀察：「中國整個外貿出口製造行業是伴隨著行業紅利不斷成長的。」其一，改革開放後低勞動力成本，使得製造業產品非常便宜。「國外1美金做出來的產品，我們的成本只需要1塊錢人民幣。」其二，中國加入WTO後，立起了中國製造的大旗，全世界企業都開始和中國做生意。可是，在2013年前後，文博亮發現企業的這些紅利正在逐漸消失，且企業的整體運營成本也在不斷上升。「那時候我們意識到，紅利驅動企業快速發展的方式已經開始進入衰退期，而且，紅利的周期是不可逆的，企業需要一些新的東西去驅動業務成長。」未來CRM將成為企業數位化建設的重要組成部分
從2013年成立到現在，OKKI已經走過了六年的時間。談及OKKI的發展，文博亮表示：「以企業六年發展規劃來講，OKKI走過的六年，其實可以分成兩個階段。」第一个五年，OKKI基於客戶需求打磨產品，聚焦於產品形態的獨特性，不斷打造產品的核心賣點和優勢。文博亮告訴i黑馬&數字觀察：「在中國，企業軟體的使用率非常低。」
原因主要有三。一，軟體功能太弱，企業管理者很難將管理經驗、實踐、理念融入到企業系統中。二，軟體使用體驗差，無法解決員工的根本問題。三，成本太高，企業軟體帶來的價值遠遠低於價格，管理者購買欲望較低。以CRM為例，據Gartner調查，全球使用CRM系統的企業裡面，有55%的企業沒有達到自己所預期的效果。這主要是由兩方面原因導致：其一，數據錄入難。「任意一個CRM軟體中，都会面臨無數電子表格撲面而來的情況，而人工錄入數據這件事兒往往是反人類的，因此，一個企業只能有20%的數據能夠沉澱。」其二，數據決策難。80%的數據丟失，再加上沉澱下來的20%數據錯誤頻出，因此，企業根本不可能根據數據做出理性的決策。基於此，OKKI在OKKI CRM之外，推出了推薦銷售線索的「OKKI」和負責潛在行銷的「OKKI行銷。透過「OKKI發現」，企業可以自動根據成單客戶推薦銷售線索，然後將數據沉澱，最後通過「OKKI營銷」觸達客戶，觸達方式包括社交媒體、郵件營銷、落地頁營銷等。對於OKKI而言，第二個五年才剛剛開始。文博亮告訴i黑馬&數字觀察：「這是一個升級階段，這個時期，OKKI將更加注重創新和技術驅動，通過AI等技術的積累去實現獨特的價值。」近期，OKKI宣布進行品牌升級，更名為「OKKI」，文博亮告訴i黑馬&數字觀察：「此次更名是OKKI在體量擴張過程中國際化的戰略選擇。」OKKI正式發布了基於人工智能與大數據的五大AI新品，包括OKKI Capture、Insight、Discovery、Tips以及Workflow，並且結合CRM構成了三大解決方案：OKKI Lite、OKKI Smart、OKKI Pro。五個新品將利用人工智能技術鋪設進客戶關係管理的各大流程，自動化、智能化地推動數據捕獲、處理、分析和反饋的工作流。正如文博亮所言：「透過新產品，OKKI希望能徹底改變用戶體驗，省掉大量員工錄入的工作，此外還要把數據的價值最大化，將數據轉化為『有價值的信息資產』。」
持續深耕製造業
「當下中國CRM市場愈加理性，用戶對CRM的需求逐步清晰，在此基礎上CRM的服務功能不斷產生迭代，企業對CRM的價格敏感度也逐步降低，這使得CRM正在進入一個更理性的競爭階段。」因此，面對前所未有的發展機會，OKKI為現階段的發展訂下了目標。第一，做智能CRM。透過持續投入研究機器學習、知識圖譜等人工智慧技術，不斷打造創新智能的CRM產品。第二，深耕製造業。以製造業為支柱產業，通過技術發展推動製造業轉型升級。第三，推動企業國際化。進一步加快國際化步伐，打造覆蓋全球主流市場的業務發展體系。以結果為導向出發，文博亮坦言，在美國的確已經有了一套成熟、科學的做法去驗證效果。每一個業務和模塊的背後都有客戶推薦率、客戶管理、客戶評價的支撐，但是，當下中國並沒有形成這樣的評定機制。目前，OKKI一直在嘗試通過各種間接的方式去獲得客戶反饋、評價，其定義了一個內部標準，通過對客戶帳號的管理來判斷產品的使用效果。對於不同的客戶使用情況，OKKI會採取不同的動作，不斷迭代運營的方向和產品功能。據OKKI提供的數據顯示，目前服務的客戶超過1萬家企業，其中有30多家上市公司和行業龍頭的企業，以客戶的銷售團隊規模區分，OKKI提供的產品會在價格和版本上有所區別。談到未來的發展，文博亮告訴i黑馬&數字觀察：「從企業發展週期來看，未來OKKI的路徑希望從出口製造業向製造業延展，然後覆蓋製造業的上下游，最後擴展到整個B2B產業。」
