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鈦媒體專訪丨下一站IPO，OKKI拿下阿里戰投

2020-09-02 |

｜科技引領新經濟｜

▎產品上更易用，技術上讓AI場景化落地，再加上多年的市場洞察，這正是這家外貿CRM的核心競爭力。

鈦媒體編輯丨秦聰慧

以外貿CRM為核心業務的OKKI，正式宣布完成了阿里巴巴獨家參與的D輪戰略融資。消息發布後，外貿CRM因何受巨頭追捧、全面出海的時機是否到了等一系列與SaaS出海有關的問題，成為業界討論焦點。

「挺開心的，挺興奮的，終於鬆了口氣，終於可以對外說了。」OKKI創始人兼CEO文博亮對鈦媒體表達了融資完成後的真實心情。

2013年，曾連續3屆拿過環球資源銷冠的文博亮創立了OKKI。

环球資源是B2B外貿平台，OKKI是B2B外貿CRM。據說，文博亮當年有做外貿CRM的念頭，就是因為在服務外貿行業時，對企業銷售管理過程中的諸多痛點感觸頗深。

那時，外貿行業還沒有一套像樣的流程工具來管理銷售過程，在銷售線索上，也只能靠「人腦」識別，一不小心丟個單，是常態。

一創業就是7年，現在，使用OKKI CRM的企業數已經超過了1萬家，這些企業不僅可以依靠系統自動識別優質客戶，還能通過OKKI的AI技術獲取源源不斷的銷售線索，並實現線索到訂單的全生命周期管理。

顯然，文博亮那個職業生涯早期的懵懂念頭已經變為現實。但OKKI的目標已經不止於當年的那個念頭：如何讓公司長久地發展下去，如何讓更多的企業使用OKKI，如何把CRM做得更易用，已經成為文博亮現在每天都要想一想的事情。

「我們下一階段的目標有三個：第一，服務客戶數達到10萬；第二，實現全球化；第三，完成公司IPO。」文博亮說。

一次志趣相投的交易

OKKI此次融資的合作對象是阿里巴巴B2B國際貿易平台——阿里巴巴國際站。

如果大家對阿里巴巴國際站近兩年的動向有所了解，就會發現，阿里巴巴這次戰投OKKI無論從哪個方向考慮，都是一次成功、且能夠「有作為」的交易。

雖然阿里巴巴被大多數人熟識的是淘寶、天貓這類C端的電商業務，但阿里巴巴國際站卻是阿里巴巴創立後的最早的一塊業務。從1999年開始，當時還叫「阿里巴巴」的阿里巴巴國際站，就為整個阿里巴巴賺到了第一桶金。

2016年，馬雲在博鰲論壇午餐會上提出了一個「eWTP」概念，eWTP即Electronic World Trade Platform，世界電子貿易平台。阿里巴巴旨在通過這一平台，為中小企業、為年輕人解決問題，實現全球買、全球賣的目標。

在eWTP倡議下，阿里巴巴國際站就成了這一倡議的排頭兵。這幾年，也隨著數位化浪潮的推進，以及阿里對B端業務的逐步重視，阿里巴巴國際站迅速從一個簡單的外貿展示、撮合平台，變成一個包括支付、交易、結算等一系列功能的外貿數位化服務平台。

2019年1月，阿里巴巴國際站開了一個里程碑式的發布會，在這個發布會上，阿里巴巴國際站宣布了「數字化重構跨境貿易」戰略。阿里巴巴國際站總經理張闊還在會上將阿里巴巴國際站的整體業務定義為「新外貿操作系統」，這個「新外貿操作系統」覆蓋了企業外貿從商機獲取、品牌營銷，再到交易履約等環節。

而OKKI探索深耕了7年的外貿CRM對準的方向正是外貿企業的商機挖掘、獲客行銷、銷售管理。

不僅在業務上想做好同一件事，OKKI所定下的「全球化」目標也與阿里巴巴國際站未來的規劃不謀而合：「未來，我認為中國製造，包括軟體服務工具等等，這些都有機會進行全球化，所以全球化也是OKKI的目標——我們現在服務的是中國賣全球的企業，未來我們也要服務全球賣全球的企業。」文博亮說。

文博亮這一觀點與阿里巴巴國際站前聯席總經理余涌此前在接受《財經》採訪時所表達的觀點幾近相同：「我們做的一直是跨境B2B，其中95%的生意是過去十幾年沉澱下來的，也是大家原來就了解的業務，那就是幫助中國的中小企業邁向全世界，即『中國賣全球』。此外，我們也幫助海外的中小企業賣向全世界，即‘全球賣全球’，這塊業務占5%，目前仍有增長態勢。」

「志趣」相投是促成兩家公司深入合作的前提，文博亮接過阿里巴巴國際站遞來的橄欖枝，下一步，就是雙方更深入的業務與資源融合。

外貿服務的2+1=1

如果將阿里巴巴國際站在服務外貿的各類B端業務比喻為有著三分之二面積的圓，那OKKI就是阿里巴巴缺少的這三分之一。

「阿里巴巴國際站跟OKKI的客群有很大重疊，阿里主要做前端行銷獲客，以及後端履約、信保、供應鏈等的訂單交付，而OKKI正好做中間商機來了之後的溝通、洽談、轉化。」OKKI COO周滔說。

雙方的合作正好構成一個外貿服務的閉環，並且這是業界第一次將外貿服務鏈條拼齊的嘗試，同時也將外貿服務三個大環節全部實現了線上化。

為了這個線上化的閉環，OKKI曾經也做過很多探索。前兩年，OKKI旗下核心CRM產品開始逐步嘗試與第三方支付、報關、金融、物流平台在業務上做更多打通。比如將OKKI業務系統與第三方業務應用合作，讓外貿企業只在OKKI CRM系統內，就可以用到支付、報關等外貿所需的常用功能。

文博亮已在外貿行業工作了將近14年，他肯定地告訴鈦媒體，OKKI選擇與第三方業務打通，不斷拉長外貿SaaS的服務鏈條，不是OKKI自己要擴張，而是外貿客戶對一站式服務的需求是真實存在的。

因為如果做不到一站式，那麼在客戶體驗側，外貿服務是被割裂開來的，比如這些出海的企業們需要在不同的系統來回切換，甚至需要手工管理各個環節，有的可能還要自己去報關退稅。

「業務上的合作，不等於OKKI自己什麼都幹，我們採用的是集成的方法去做一站式的外貿服務工具，核心還是CRM，只不過用生態的方式去跟對方合作，讓客戶能有一個很好的打通和體驗。這次與阿里的合作也是如此。」

而與以前的合作不同的是，這次生態巨頭阿里巴巴不僅帶來了OKKI缺失的前後兩段業務閉環，在戰略投資的加持下，阿里巴巴國際站還將成為OKKI的客戶資源補給站。

公开资料显示，今年上半年，阿里巴巴国际站实收交易额同比增长80%，刚刚过去的7月份，实收交易额同比增长105%，订单规模增长177%。在买家数上，截至今年7月，阿里巴巴国际站平台，活跃买家数同比去年增长92%。

如果按照阿里國際站現有的業務增速，以及雙方目前的合作勢頭，OKKI五年內實現服務10萬+企業客戶的目標並不難。

「我們之前可能沒辦法給客戶提供一個更好的解決方案，合作之後，一些核心用戶群體會首先實現外貿服務全流程的線上化，我們的客戶量肯定會有一個增長。」文博亮判斷。周滔也表示，雙方不排除會有一些聯合售賣或者共同服務一些企業的可能。

但OKKI很難量化加入阿里巴巴國際站生態後，阿里到底對OKKI能帶來50%，還是80%的助力：「只有一個感性的認識，我們一定會比現在更強，無論是研發、服務、銷售還是客戶增長，OKKI都會提高在外貿行業的滲透率。」

探索易用的外貿CRM，挖掘更大的市場空間

OKKI CRM和阿里巴巴國際站的主要用戶都是中小企業，雙方合作之後，產品客群並不會發生太大變化。所以除了在業務、資源的融合之外，OKKI CRM還會延續之前的發展路徑：探索易用的、客戶體驗好的針對大眾企業的外貿CRM。

文博亮打了個比喻，他說，這裡的易用和客戶體驗好其實跟C端比較受歡迎的傻瓜相機是同類型的產品：上手就用，沒有任何負擔。

這與國際SaaS巨頭Salesforce選擇的是兩個截然不同的路。Salesforce產品中已經有了比較成熟的PaaS平台，而PaaS平台主要是為中大型公司的定制化服務做準備的，使用者需要具備一定的技術能力。

在這方面，OKKI在產品上確實會借鑒國外SaaS巨頭的一些成功經驗，但並不會照搬。比如Salesforce曾經在PaaS上推出過一項工作流的功能，OKKI覺得這個功能很好用，就學習過來，用在了自己針對中小企業的OKKI CRM產品上。

之所以這樣做，是因為OKKI認為，國內外SaaS使用環境差別很大，不同行業也有差異。例如國內外貿企業只有20%的客戶對CRM有一個比較清晰的認知，另外有10%還在猶豫，剩下70%可能完全沒有認知。

OKKI接下來的目標就是用一站式的外貿服務解決方案深挖30%相對成熟的客戶，用易用的CRM來讓另外70%的外貿中小企業實現商業上的初步數字化。

需要強調的是，易用的CRM並不代表沒有硬核的技術實力，OKKI目前也已經將人工智能技術與CRM進行了很好的融合，並且還在探索在更多細分場景上融入AI。

例如，外貿領域企業喜歡用郵件與客戶溝通，在一封郵件發出之後，OKKI CRM會向企業客戶推薦三個類似的目標企業供選擇。「當然，如果客戶並沒有採納OKKI CRM推送的建議，我們會進一步改進算法，不斷讓模型更準確。」

2019年下半年，OKKI正式發布了基於人工智能與大數據的一系列AI產品，並且結合CRM構成了三大解決方案OKKI Lite、OKKI Smart、OKKI Pro。這些新品將AI技術融入客戶關係管理，進一步推動了數據捕獲、處理、分析和反饋。

「OKKI CRM在外貿服務的一些基礎功能和框架都有了，可以更深入去探索更好的用戶體驗；並且在AI算法上，我們內部已經沉澱了上億的數據量級，這給我們實現自動化和智能化提供了必要支撐。」文博亮說。

從一個簡單的CRM念頭，到一站式、智能化的CRM；從第1家客戶到超過1萬家客戶，文博亮認為，OKKI實際是在跟市場、跟客戶一起成長。

當被問到，在企業客戶量逐步擴展到10萬+的過程中，應該如何教育市場時，文博亮說：「教育市場這個表述不是很合適，外貿還處在一個很初級的階段，在這個階段，我們就要找到適合這個發展階段的產品形態以及服務方式」，他思考了一下又說，「我們要做一些本土化的探索和創新，可能也許是客戶在教我們怎麼做產品吧。」

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