客戶砍價,是既讓人開心,又讓人害怕的一件事。
尤其對外貿新人來說更覺得如此,客戶砍價,證明了客戶的誠意,但是砍得太狠,如果業務員無力還擊,只能出現兩個結果:
● 客戶跑了,訂單黃了;
● 被砍得體無完膚,無法向老闆交代。
那麼,對於客戶砍價,我們該怎麼對待呢?
1
分析客戶砍價心理
首先,我們要明確一個觀念:客戶砍價這絕對是一件好事,因為代表了他的誠意。業務員千萬不要覺得是噩夢,請你感恩能遇到這些客戶。
那麼,客戶為什麼會報一個不切實際的價格呢?
第1種,客戶不了解產品的市場價格,報個低價是為了“摸底”。
如果業務員沉不住氣,可能真的會報了一個很低的價格。有了這個低價標準之後,客戶可以去第二家公司繼續砍,砍到了出現幾家最低的,他就買了。
像這種產品定位不匹配,只追求低價的客戶,就直接Pass。
第2種,原有報價比客戶公司內部/市場普遍價格高。
這個時候,最關鍵的要盡可能地引導客戶看到自家產品的優勢、價值,讓客戶相信,儘管價格貴一點但物有所值,可以給他帶來更多的利益。
下面有一些“黃金說辭”供大家參考:
● 原材料材质優,和其他供應商所用的普通材質不一樣;
● 進口設備製造,最大化地保證了產品做工精良,性能穩定;
● 生產技術更先進,採用了xx專利技術;
● 為了控制品質,產品實行全檢,最大化地保證了質量;
● 給行業巨頭供貨,工廠做的FDA認證或者SA8000認證,最大化地保證了流程規範,質量穩定,生產環境衛生…
(根據自家的特點,大家可以自由發揮~)
假設客戶非要說“質量都一樣,別人就是比你便宜”,那他為什麼不去別人家買、卻要耗費時間和你砍價呢?
肯定是我們的產品和服務有吸引他的地方,或者別的供應商有讓他不滿意的地方,這個這個時候就要加強溝通了,挖掘他更深層次的需求,然後有針對性地化解。
2
應對客戶砍價的話術
說了這麼多,到底應該怎麼樣去應對客戶砍價,有沒有具體的一些話術?
在討價還價的談判過程中,核心原則是從客戶的需求出發、能給客戶帶來實惠和利益的解決方案會更容易被客戶接受一些,所以,除了考慮「我們能提供什麼」之外,也要想想「客戶需要什麼」。
有些業務員一收到客戶的砍價郵件,就容易上火:
Hi xx,
You give me a crazy price, I know XX company who produce a similar product, they only give me 30% price as you gave...
你給我一個瘋狂的價格,我知道XX公司生產類似的產品,他們只給我30%的價格,你卻...
可以理解,遇到這種惡意還價的客戶,肯定很生氣,但客戶畢竟是客戶,不能怼回去,以後說不定還要做生意呢,給大家一個貼切的答復模版:
Dear sir,
我確實知道他們對於類似產品提供低價,但我們的產品與他們的不同...(講述產品特色、公司服務)
I'm sorry that our products are far from the price you asked for, but we still have some cheaper products...
我知道他們以同樣的價格給你很低的價格,但是我們的產品和他們的不同...
很抱歉,我們的產品與你要求的價格相差甚遠,但我們還有一些更便宜的產品...
再等客戶答覆,如果客戶還是嫌貴、繼續砍價就算了。做外貿一定要曉得自己的目標市場在哪裡,你的銷售對象不是所有的人,你只要能抓住目標市場的一小部分人就足夠了。
如果不是惡意還價的客戶,而是想要個10%折扣的真客戶呢?
這種客戶就不要為了些優惠把人家得罪,建議這麼回覆:
Dear sir,
The price we give is almost reach out bottom line, I tried to get a 2% discount from my boss, hope this will make you satisfied....(Please note, I have try my best.)
我們的價格幾乎達到了底線,我想從老闆那裡得到2%的折扣,希望這能讓您滿意……(請注意,我已經盡力了。)
總之,即使這個價格你能接受,也要顯得比較委屈和勉強。
假如客戶一還價,你馬上就鬆口,他們就知道還有還價的空間,接下來你的價格就會被越壓越低。記住,永遠不要在客戶面前顯示出急躁心態,你越著急,客戶就越會砍價。
3
千萬牢記的一些原則
第一,降價幅度從高到低。
一般談判降價在2-3次之間,降價幅度漸漸減少,第3次談了一定要堅定不降價了。
每一次價格讓步都應該小於上次的讓步。如果業務員不講原則,前2次客戶合作可能答應了,但是他感覺你太容易降價了,就會每次越砍越多。有些外貿新人沒經驗,怕客戶跑了,往往陷入這種情況。
第二,堅持自己的報價原則。
有些業務員因為被打擊慣了就直接報最低,或者對印度客戶有偏見必須要報低價,其實不是的。
報價必須事先確定好價格底線,這個底線不是價格的成本底線,而是給予新客戶的底線是多少、對於老客戶的底線又是多少。
如果是新客戶,第一次合作就給低價,那之後價格降到底線他還是覺得貴就情有可原了,變成老客戶當然要給予優惠了,所以初始報價必須得留有餘地。
4
小結
總而言之,遇到客戶砍價,心態要調整好,具體情況具體分析,不要一概而論。
只要把握得當,還是有很大機率拿下訂單的。就算沒有拿下訂單,買賣不成仁義在,下次說不定客戶就會給你訂單了。
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