作者：Daozhu

【引言】中東市場潛力巨大，但文化差異可能成為商業談判的隱形障礙，一次不經意的失誤，如使用錯誤的圖案、在齋月期間催促談判，甚至握手方式不當，都可能影響合作。因此，外貿企業必須深入了解中東的宗教與文化規範，以確保談判順利進行並贏得客戶信任，本文主要圍繞中東地區的主要教派伊斯蘭教的宗教文化規範展開。

一、商務行為規範

(一) 握手

僅用右手握手，因為左手被視為不潔。在部分中東國家，與當地女性握手可能被視為不恰當的行為。穩妥的做法是：等待女性主動伸手示意，或者以右手輕撫胸口、微笑點頭的方式代替握手禮。

(二) 問候語

使用簡單的問候語如「Salam Alaikum」（平安降臨於你）或「Ramadan Kareem」（齋月祝福）可快速拉近距離。

(三) 時間觀念

在中東地區，當地客戶在時間觀念上更為靈活，不過於強調時間表，但外商仍應嚴格遵守約定時間，以體現專業素養和對合作夥伴的尊重。

(四) 避開特殊時期

齋月期間（伊斯蘭曆9月，每年的具體日期因地區及月亮觀測結果略有不同）商務活動放緩，其次，每週五下午為主麻日（聚禮日），是穆斯林的重要宗教活動時間，不應安排重要會議。

(五) 避免敏感話題

盡量避免與中東客戶討論宗教、政治、女性地位等敏感議題。

二、談判風格

(一) 注重關係

中東商人偏好透過建立良好的私人關係來推動商務合作，初次會面可能以社交聊天為主，因此，企業可以透過積極參加商業晚宴、文化交流等社交活動來結交中東客戶。

(二) 價格敏感

中東客戶在商務談判中對價格極為敏感，往往採取強勢的談判策略。他們通常會多方比價，追求最優報價，並在議價過程中表現出堅定的態度，除非供應商能提供充分的降價依據或額外價值。

針對這一特點，企業應提前掌握市場行情和競品動態，制定具有競爭力的報價方案。在談判中，可重點突顯產品的差異化優勢，如透過增值服務、成本優化等方式提升整體價值。

三、設計與行銷規範

在中東地區開展產品設計和行銷時，需嚴格遵守當地宗教與文化規範，避免使用敏感元素，以確保合規並尊重伊斯蘭價值觀。部分例子如下：

    ✔️嚴禁使用六角星、十字架、古蘭經經文等宗教符號。

    ✔️避免涉及賭博、暴力等內容，例如骰子、撲克牌、骷髏頭等設計，以免觸犯法律或引發文化衝突。

    ✔️避免使用其他宗教的標誌元素如聖誕元素（聖誕樹、聖誕老人、聖誕襪、聖誕拐杖、鈴鐺、雪花等），否則會被視為宣傳其他宗教文化，甚至被認定為宗教冒犯，可改用“冬季促銷”“新年特惠”等中性詞彙，避免直接提及聖誕節。

    ✔️避免聯合西方節日（如情人節、萬聖節）的直接推廣。

四、基於宗教法的商業規範

    ✔️合同簽署：簽名頁需預留右頁空白（部分阿拉伯國家文化忌諱）。

    ✔️禁止利息：伊斯蘭金融體系嚴禁收取或支付利息，認為這是剝削行為。

    ✔️禁售商品：酒精、豬肉製品、含金黃/絲綢的男性飾品（伊斯蘭教規禁止）。

結語

總的來說，需要記住以下核心原則：

    ✔️尊重為先：伊斯蘭價值觀貫穿商業全流程，從避免宗教禁忌到遵守金融規範，均需嚴謹對待。

    ✔️關係驅動：耐心建立私人關係，比急於推進交易更能獲得長期合作。

    ✔️靈活適應：齋月、週五聚禮等特殊時期需調整節奏，體現文化包容性。

只有充分重視文化適應力的影響，外貿企業才能在這個潛力巨大卻又獨具特色的市場中行穩致遠。