【引言】您是否在處理國際業務時，曾對 FOB、CIF 等常用縮寫感到困惑？抑或在審閱合同时，對“風險轉移”的具體節點存有疑問？為幫助您更好地理解並運用這些專業詞彙，本文將圍繞國際貿易中普遍應用且至關重要的各類貿易術語展開闡述。我們將簡要剖析每個術語的定義、責任劃分、費用分擔及實際應用，旨在助您在國際商務中更具專業性，精準把握每一次交易。
這個場景下的術語主要圍繞貨物的移動、運輸方式、費用和責任劃分。
雖然 Incoterms 涵蓋了所有權、風險和費用，但在物流場景下，它們直接決定了運輸安排和費用歸屬。
（1）EXW (Ex Works) 工廠交貨
解釋：賣方在自己的工廠、倉庫或其他指定地點將貨物準備好，買方負責將貨物從賣方所在地運至目的地的一切費用和風險。這是賣方責任最小的術語。
應用：通常適用於買方有強大物流團隊或在賣方國家有分公司的情況。
（2）FOB (Free on Board) 船上交貨
解釋：賣方在指定裝運港，將貨物裝上買方指定的船舶。貨物越過船舷後，所有風險和費用由買方承擔。賣方負責出口報關。
應用：最常見的海運術語，買方通常負責租船訂艙。
（3）CIF (Cost, Insurance and Freight) 成本、保險費加運費
解釋：賣方支付將貨物運至指定目的港的運費和保險費（至少為C條款）。但風險在貨物裝上船時就轉移給買方。賣方負責出口報關。
應用：賣方包辦運輸和保險到目的港，買方相對省心，但需注意風險轉移點在裝運港。
（4）DDP (Delivered Duty Paid) 完稅後交貨
解釋：賣方承擔將貨物運至指定目的地的一切費用和風險，包括進口清關和支付所有進口稅費（關稅、增值稅等）。這是賣方責任最大的術語。
應用：買方希望“一價全包”，不願處理進口手續和稅務時選擇。對賣方挑戰最大。
（1）Freight Forwarder (貨運代理/貨代)
解釋：專門處理貨物運輸安排的公司，包括訂艙、報關、倉儲、內陸運輸等服務。
應用：多數B2B外貿商會與貨代合作來處理複雜的國際物流。
（2）Bill of Lading (B/L) 提單
解釋：承運人或其代理人簽發的，證明已收到貨物並承諾將其運至指定目的地的運輸合同和物權憑證。
應用：海運中最重要的單據之一，憑其提貨。
（3）Air Waybill (AWB) 空運單
解釋：空運貨物運輸的憑證，類似於海運提單，但不具備物權憑證屬性。
應用：空運貨物交付和追蹤的依據。
（4）Customs Clearance (清關)
解釋：貨物在進出口時，向海關申報並辦理相關手續（如查驗、繳稅）的過程。
應用：進出口環節的關鍵步驟，涉及報關行、海關稅費等。
（5）Container (集裝箱)
解釋：用於裝載貨物的標準化金屬箱體，便於貨物在不同運輸方式間的轉換。常見尺寸有20英尺和40英尺。
應用：大部分海運貨物都通過集裝箱運輸，需了解不同尺寸和類型。
（6）LCL (Less than Container Load) 拼箱
解釋：指貨物數量不足以裝滿一個整箱，需要與其他發貨人的貨物拼裝在一個集裝箱內。
應用：適用於小批量貨物，節省運費但運輸時間可能稍長。
（7）FCL (Full Container Load) 整箱
解釋：指貨物數量足以裝滿一個或多個整箱，由一個發貨人獨享一個集裝箱。
應用：適用於大批量貨物，運輸效率高。
這個場景的術語關係到貨款的結算方式、風險控制和資金流動。
（1）T/T (Telegraphic Transfer) 電匯
解釋：通過銀行將資金直接從付款人帳戶電匯到收款人帳戶的支付方式。
應用：最常見的支付方式，通常分為預付款（Prepayment T/T）和尾款（Balance T/T），風險可控性較高。
（2）L/C (Letter of Credit) 信用證
解釋：銀行應買方（開證申請人）的請求，向賣方（受益人）開出的一種書面承諾，保證在賣方提交符合信用證條款的單據後，銀行將支付貨款。
應用：適用於買賣雙方缺乏互信或金額較大的交易，對買賣雙方都有一定保障，但操作較為複雜。
（3）D/P (Documents against Payment) 付款交單
解釋：賣方通過銀行交單，買方只有在支付貨款後才能從銀行處取得單據（如提單）去提貨。
應用：對賣方有一定保障，但買方在付款前無法驗貨。
（4）D/A (Documents against Acceptance) 承兌交單
解釋：賣方通過銀行交單，買方只需承兌匯票（承諾未來付款）即可取得單據提貨。付款期限通常在承兌後的一段時間。
應用：風險比D/P高，給予買方更長的付款期限，賣方需承擔更大的信用風險。
（1）Proforma Invoice (P/I) 形式發票
解釋：在正式交易前，由賣方開具的，包含交易貨物名稱、數量、價格、支付條款等資訊的非正式發票，用於買方申請進口許可或辦理支付手續。
應用：作為訂單確認和付款依據，不用于會計核算。
（2）Commercial Invoice (C/I) 商業發票
解釋：正式的銷售單據，詳細列明貨物名稱、數量、單價、總價、買賣雙方資訊等，用於清關、結匯和會計核算。
應用：隨貨或通過銀行寄送，是進口國海關查驗和徵稅的重要依據。
（3）Packing List (P/L) 裝箱單
解釋：詳細列明每箱貨物數量、毛重、淨重、體積以及包裝情況的單據。
應用：便於買方收貨點驗和海關查驗。
（4）SWIFT Code (銀行國際代碼)
解釋：銀行識別碼，用於國際電匯時識別銀行。
應用：進行T/T支付時，收款銀行的SWIFT Code是必填資訊。
（5）Beneficiary (受益人)
解釋：信用證中收款的一方，通常指賣方。
應用：在信用證和電匯等支付方式中指定收款方。
這個場景的術語關注交易的法律框架、協議文本和各種操作憑證。
（1）Sales Contract (S/C) 銷售合同
解釋：明確買賣雙方權利和義務的法律文件，包括商品資訊、價格、數量、支付條款、交貨條款、爭議解決等。
應用：國際貿易中最重要的法律文件，應仔細審閱和談判。
（2）Purchase Order (P/O) 採購訂單
解釋：買方發給賣方的，詳細列出所需採購商品的種類、數量、價格、交貨日期等資訊的書面請求。
應用：採購的初步意向，通常作為簽訂銷售合同的基礎。
（3）NDA (Non-Disclosure Agreement) 保密協議
解釋：雙方或多方之間達成的，約定不得洩露某些商業秘密或敏感資訊的協議。
應用：合作初期，尤其涉及產品設計、技術資料時常用，保護商業機密。
（4）LOI (Letter of Intent) 意向書
解釋：表達雙方合作意向的非約束性文件，為未來簽訂正式合同奠定基礎。
應用：用於表明初步合作意向，不具法律強制力，但體現合作誠意。
（1）Certificate of Origin (C/O) 原產地證
解釋：證明貨物原產地（生產國）的官方文件，影響進口關稅和貿易政策。
應用：享受優惠關稅（如FTA協議下）或符合進口國特定要求時必備。
（2）Quality Certificate (QC) 質量證書
解釋：證明貨物質量符合特定標準或合同要求的證書。
應用：確保產品符合買方要求，降低質量糾紛。
（3）Inspection Certificate (檢驗證書)
解釋：由獨立第三方檢驗機構出具的，證明貨物數量、質量、包裝等符合合同要求的證書。
應用：增加買方信心，尤其在高價值或特殊商品交易中。
這個場景的術語主要關於如何尋找客戶、進行行銷和保持合作關係。
（1）Lead (銷售線索)
解釋：有潛在採購需求或對產品感興趣的個人或公司資訊。
應用：通過展會、B2B平台、谷歌搜索等方式獲取，是開發客戶的起點。
（2）RFQ (Request for Quotation) 詢價
解釋：買方向賣方提出獲取產品或服務報價的正式請求。
應用：銷售流程中的關鍵一步，需及時準確回覆。
（3）Quotation (報價)
解釋：賣方根據買方詢價，列出產品價格、數量、交貨期、支付條款等資訊的正式回覆。
應用：競爭力的體現，直接影響能否贏得訂單。
（4）MOQ (Minimum Order Quantity) 最小起訂量
解釋：賣方規定的，買方每次採購的最低數量限制。
應用：影響買方採購決策，也是賣方成本控制的考量。
（5）CRM (Customer Relationship Management) 客戶關係管理
解釋：管理企業與客戶之間交互的系統和策略，旨在改善業務關係，幫助公司留住客戶，促進銷售增長。
應用：多數B2B外貿企業會利用CRM系統來管理客戶資訊、銷售進度和售後服務。
（6）After-Sales Service (售後服務)
解釋：產品銷售後，賣方為買方提供的支持和服務，如技術指導、維修、退換貨等。
應用：建立長期客戶關係，提升客戶滿意度的關鍵。
這個場景的術語著重於規避和處理貿易過程中的潛在風險、確保交易符合國際法規。
（1）Force Majeure (不可抗力)
解釋：合同中約定，因無法預見、不能避免並不能克服的客觀情況（如自然災害、戰爭、政府行為等）導致合同無法履行時，可以免除違約責任的條款。
應用：在合同中明確不可抗力條款，以應對突發事件，保護自身利益。
（2）Arbitration (仲裁)
解釋：爭議雙方自願將爭議提交給第三方仲裁機構，由仲裁員進行裁決，裁決結果通常具有法律約束力。
應用：相比訴訟，仲裁更靈活、保密性更好，是國際貿易爭議解決的常用方式。
（3）Compliance (合規)
解釋：指企業的所有經營活動都符合相關法律、法規、行業標準和公司內部政策的要求。
應用：在國際貿易中，需要關注出口管制、制裁、反傾銷等合規風險，確保交易的合法性。
（4）Trade Sanctions (貿易制裁)
解釋：一國或國際組織對特定國家、實體或個人實施的貿易限制措施，通常出於政治或安全目的。
應用：貿易商需密切關注國際制裁名單和政策變化，避免觸犯相關規定。
（5）Dispute Resolution (爭議解決)
解釋：合同中關於當發生爭議時，雙方如何協商、調解、仲裁或訴訟的條款。
應用：提前約定爭議解決機制，有助於在問題發生時高效處理。
這個場景的術語主要涉及到產品的生產流程、質量控制和供應鏈的協調。
（1）OEM (Original Equipment Manufacturer) 原始設備製造商
解釋：指企業按照品牌方的設計和要求，生產產品，產品貼上品牌方的商標。
應用：許多B2B外貿商家通過OEM模式與國外品牌合作，進行代工生產。
（2）ODM (Original Design Manufacturer) 原始設計製造商
解釋：指企業不僅負責產品的生產，還負責產品的設計和研發，然後提供給品牌方。品牌方可以貼自己的商標。
應用：對於有自主設計能力的工廠或供應商，可以為品牌方提供更全面的服務。
（3）Lead Time (交貨期/生產周期)
解釋：從訂單確認到貨物準備好發運所需的時間。
應用：影響買方採購計劃和庫存管理，是供應商生產效率的重要指標。
（4）QC (Quality Control) 質量控制
解釋：確保產品質量符合預定標準的過程，包括原材料檢驗、生產過程監控、成品檢測等。
應用：外貿中非常重要，直接影響產品口碑和客戶滿意度。
（5）Supply Chain (供應鏈)
解釋：從原材料採購、生產、運輸、倉儲到最終產品交付給客戶的整個過程和網絡。
應用：外貿企業需要優化供應鏈，提高效率，降低成本，應對風險。
（6）Inventory (庫存)
解釋：儲存的原材料、半成品和成品。
應用：合理的庫存管理可以避免斷貨或積壓，影響資金周轉。
這個場景的術語主要圍繞如何推廣產品、拓展市場和參與行業活動。
（1）B2B (Business-to-Business)
解釋：企業對企業之間的商業模式，即企業間進行產品、服務或資訊的交易。
應用：外貿的主要形式，與B2C（企業對消費者）相對。
（2）Trade Show / Exhibition (貿易展/展覽會)
解釋：行業內的企業集中展示產品、技術和服務，以吸引潛在客戶、拓展市場、建立合作關係的專業性活動。
應用：外貿企業獲取客戶、了解市場趨勢的重要途徑，如廣交會、國際專業展等。
（3）Online B2B Platform (線上B2B平台)
解釋：提供企業間在線交易、資訊發佈、詢盤洽談等服務的網絡平台，如阿里巴巴國際站、Made-in-China等。
應用：重要的線上獲客渠道和貿易工具，尤其在疫情後更受歡迎。
（4）E-commerce (電子商務)
解釋：通過互聯網進行商品和服務交易的商業活動。在外貿領域，既包括B2B平台，也包括一些B2C跨境電商。
應用：跨境電商的興起為中小外貿企業提供了新的發展機遇。
（5）Marketing Collateral (行銷材料)
解釋：用於宣傳產品和服務的各種資料，如產品目錄、宣傳冊、視頻、PPT演示文稿等。
應用：在展會、客戶拜訪或線上推廣時用於展示企業形象和產品特點。
