海量數據挖潛客，智慧行銷提轉化，客戶管理促成交
OKKI讓拓展
全球市場更簡單
做外貿最怕的就是找不到對的人。作為一線業務，我深知「海關數據」是我們手中的「藏寶圖」。但很多人只會看表面，不懂深挖。本文將分享如何利用海關數據精準鎖定關鍵決策人。
在現今的外貿市場中，傳統的開發方式——如參加展會或是等待 B2B 平台的詢盤——已經逐漸顯得被動。隨著全球貿易資訊的高度透明化，主動出擊已經成為獲取訂單的標配。作為 OKKI 台灣官網內容主筆，我見過無數企業在b2b陌生開發的過程中碰壁，最常見的痛點不外乎是：找到了公司卻找不到人，或是聯繫了人卻發現對方根本不是你的目標客戶。而解決這些問題的鑰匙，往往就藏在那些看似枯燥的進出口紀錄中。
很多人問我，為什麼在有 Google 搜尋和 LinkedIn 的時代，我們依然需要海關數據？我的回答始終如一：因為數據不會說謊。海關數據記錄的是每一筆真實發生的跨境交易，它是買家實力的最直接證明。
在進行b2b業務開發時，我們最擔心的就是遇到「虛假詢盤」或「小散戶」。透過海關數據，我們可以清晰地看到一個買家的採購頻率、採購量、供應商名單以及貿易夥伴的變動情況。這些資訊構築了一個企業的「貿易畫像」。
核心洞察：海關數據不僅僅是聯繫方式的來源，它更是一份競爭對手調查報告。透過觀察競爭對手的出貨紀錄，你可以反向推導出他們的客戶名單，進而分析出這些買家是否也有可能成為你的合作對象。
海關數據的核心價值可以歸納為以下三個層次：
驗證買家真實性： 避開空殼公司，鎖定具備穩定採購能力的「真買家」。
監控競爭對手： 了解你的對手正在賣給誰、賣什麼、多久賣一次。
預判採購週期： 透過歷史採購頻率，推測買家下一次採購的時間點，實現「在對的時間出現在對的人面前」。
對於正在轉型跨境數位行銷的企業來說，海關數據提供了最基礎的底層數據支持。沒有數據支持的行銷就像在黑暗中打靶，而擁有數據則是為你的開發信和廣告裝上了紅外線瞄準器。
| 價值維度 | 具體表現 | 業務應用場景 |
|---|---|---|
| 真實性 | 提單紀錄、重量、金額 | 過濾無效線索，節省業務開發成本 |
| 透明度 | 供應商來源、合作時長 | 針對性地準備報價單，進行差異化競爭 |
| 預見性 | 採購淡旺季規律 | 制定年度開發計畫，提前配置生產資源 |
【知識 Takeaway】海關數據是 B2B 業務中的「情報戰」工具。利用它，你可以從「猜測客戶需求」轉變為「驗證客戶行為」，讓你的每一通電話和每一封郵件都有理有據。
拿到了海關數據後，很多業務員會陷入「數值迷思」，覺得名單越多越好。事實上，若不經過篩選，10,000 筆數據也只是 10,000 行廢紙。在 OKKI 的海關數據平台中，我們強調的是「精準」而非「數量」。
要篩選出真正的高質量買家，我建議從以下三個關鍵指標入手：
觀察一個買家過去三年的進口紀錄。如果一個買家的採購量逐年穩定成長，且供應商相對固定，這說明他們擁有成熟的供應鏈管理體系。雖然切入這類客戶的難度較高，但一旦成功，訂單質量會非常穩定。反之，如果一個買家頻繁更換供應商，這可能意味著他們極度看重價格，或是原本的供應品質出了問題——這正是你帶著高品質產品切入的絕佳時機。
這是一個容易被忽略的細節。如果一個買家的 80% 貨物都來自同一個供應商，那麼你作為「第二供應商」或是「備選方案」切入會比較合適。如果買家的供應商非常分散，說明他們正在尋找更優的組合，這對正在進行b2b陌生開發的你來說，是極大的利好消息。
海關編碼（HS Code）是基礎，但有時買家會使用較為籠統的編碼。我建議透過「產品描述」關鍵字進行二次過濾。例如，你賣的是「車用 LED 燈」，如果只搜 LED 燈的 HS Code，會出現大量的家用燈飾買家。透過關鍵字過濾，能讓你避開那些無效的數據噪音。
下表呈現了如何透過數據指標區分「優質潛在客戶」與「一般貿易商」：
| 評估維度 | 優質潛在客戶特徵 | 需謹慎對待的買家 |
|---|---|---|
| 採購頻率 | 每月固定下單，頻率規律 | 兩年才進一次貨，或頻率極不穩定 |
| 供應商數量 | 有 3-5 家穩定配合廠商 | 只有 1 家（壟斷）或超過 20 家（純比價） |
| 貨物重量/體積 | 符合行業大宗標準 | 單次採購量極小，可能只是樣品測試 |
| 貿易路徑 | 與台灣或同類型生產國有穩定往來 | 貿易路徑紊亂，缺乏行業深度 |
【知識 Takeaway】高質量買家的特徵是「行為可預測」。在篩選時，應優先選擇那些採購路徑清晰、與你現有優勢客戶畫像吻合的企業。
找到了公司，下一步就是「找人」。這是b2b陌生開發中最艱難的一步。傳統海關數據往往只提供公司名稱，頂多給一個 info@ 的公用信箱。如果你直接發開發信到這種信箱，99% 會被當作垃圾郵件。
這就是 OKKI AiReach 展現價值的地方。作為首個外貿行銷智慧體，AiReach 能夠結合我們數據庫中 7 億筆企業聯繫人資料，幫你直接定位到採購經理、老闆或關鍵決策者（Key Decision Maker）。
當你在 OKKI 的海關數據中鎖定了一家美國的健身器材進口商，AiReach 會自動抓取該公司在社群媒體（如 LinkedIn）、官網以及全球註冊資訊中的聯繫方式。這不僅僅是一個 Email 地址，往往還包括了 WhatsApp 帳號或是電話號碼。
在跨境數位行銷的範疇內，大規模發送千篇一律的郵件早已過時。AiReach 就像一位「全年無休的 AI 員工」，它能根據海關數據中該買家的採購偏好，自動生成具備強針對性的開發信。
舉例來說：如果數據顯示該買家上個月剛從你的競爭對手 A 公司進了一批貨，AiReach 可以幫你寫出這樣的文案：「我們注意到您近期在採購 [產品類別]，我們與 A 公司相比，在 [某項關鍵技術] 上有顯著優勢，且能提供更具競爭力的交期...」 這種基於事實的開發方式，回覆率遠高於通用的行銷郵件。
多渠道聯動： AiReach 不只發 Email，它還能整合 WhatsApp 開發，讓你的訊息直接出現在買家的手機螢幕上。
智慧翻譯與本土化： 針對不同國家的買家，AI 會自動調整語言風格，確保你的溝通看起來專業且接地氣。
【知識 Takeaway】工具的結合是效率的關鍵。海關數據提供「目標」，AiReach 提供「路徑」。兩者結合，能讓你的陌生開發從「亂槍打鳥」轉向「精準狙擊」。
在使用海關數據進行b2b業務開發的過程中，我也發現不少夥伴容易掉入一些邏輯陷阱。避開這些坑，能讓你的開發效率提升一倍以上。
很多業務員一看到該行業的龍頭企業在數據中頻繁出現，就興奮地去開發。但現實是，這些大企業往往有極其穩定的供應鏈，且對供應商的審核流程長達一兩年。對於中小企業來說，這些大客戶反而不是「優質買家」。
建議： 尋找採購規模中等、正處於上升期，且與你目前的生產規模相匹配的買家。
數據反映的是過去，而非未來。如果一個買家的採購量突然斷崖式下跌，這不一定代表他不需要貨了，有可能是他正在進行品牌轉型，或是找到了更隱蔽的轉運方式（例如透過第三國轉口）。
建議： 交叉比對新聞資訊與企業官網的動態，判斷數據變動背後的真實邏輯。
在分析海關數據時，你可能會看到一些「買家」的名字其實是知名的物流公司（如 DHL、FedEx）。這是因為買家使用了物流服務進行清關。
建議： 遇到這類情況，需要進一步挖掘提單上的「通知方」（Notify Party）或是搜尋真正的收貨人資訊。
「數據是冰冷的，但分析數據的人必須要有溫度和邏輯。」 我常跟團隊說，如果你不了解這個行業的上下游關係，你看到的數據就只是雜音。
| 誤區類型 | 常見表現 | 避坑指南 |
|---|---|---|
| 規模迷思 | 瘋狂發信給沃爾瑪、迪卡儂等大廠 | 鎖定「門當戶對」的買家，先求成交再求擴大 |
| 時效誤差 | 使用一年前的數據聯繫現在的買家 | 確保數據平台具備即時更新能力（如 OKKI 的 24 億筆數據庫） |
| 聯繫人偏差 | 找到人就發信，不管對方職位 | 使用 AiReach 過濾職稱，精準定位採購決策人 |
【知識 Takeaway】數據開發不是數字遊戲，而是心理遊戲。避開盲目追求大數據量的陷阱，專注於「數據背後的邏輯」，才能真正挖掘出金礦。
最後，我們來聊聊實戰。當你掌握了海關數據，也找到了聯繫人，接下來該如何將這些「線索」轉化為真實的「訂單」？這裡我分享一個關於b2b陌生開發的真實情境舉例。
情境對比：當兩個業務員同時聯繫同一位買家
業務員 A (傳統型)：他從海關數據中複製了聯繫人信箱，發送了一封標題為 "High Quality LED Light from China Factory" 的郵件。附件是一份 20MB 的 PDF 目錄。內容是：「我們是專業工廠，價格便宜，請參考目錄。」 結果： 被買家歸類為垃圾郵件，直接刪除。
業務員 B (OKKI 智慧型)：他透過 OKKI 分析發現，該買家最近兩年主要從東南亞供應商進貨，但近三個月的到貨延遲率明顯增加（數據顯示到貨間隔拉長且不穩定）。 他發送了一封標題為 "Regarding your recent supply chain stability for [產品名]" 的郵件。內容是：「我注意到近期從東南亞發往您港口的物流普遍不穩。我們在台灣擁有現貨倉庫，且過去三個月對您同地區買家的到貨時效穩定在 14 天內。這是我為您準備的備選方案報價...」 結果： 買家在十分鐘內回覆：「我們確實遇到了延遲問題，請寄送樣品。」
這個案例告訴我們，從數據到訂單的關鍵在於「洞察力」與「差異化」。
建立「信任感」： 在陌生開發中，客戶的第一反應是戒備。如果你能說出他目前的痛點（透過數據推斷出的），信任感就會迅速建立。
利用 CRM 系統追蹤： 線索進來後，千萬不要只記在腦袋裡或 Excel。OKKI CRM 能幫你自動追蹤客戶的開啟率、點擊率。如果客戶打開了你的報價單三次卻沒回覆，這就是你打電話過去的最佳時機。
多頻次、多內容的培育： B2B 訂單的決策週期長。不要指望一封郵件就能成交。結合跨境數位行銷的思維，定期發送行業動態、新技術趨勢給客戶，讓他在有需求時第一個想到你。
專業建議：轉化技巧的核心在於「賦能買家」。當你提供的資訊能幫助採購經理向他的老闆證明「換供應商是有價值的」，你的訂單就拿下一半了。
【知識 Takeaway】數據是開發的敲門磚，而專業的分析與及時的系統跟進則是訂單的保障。利用 OKKI CRM 將開發流程標準化，是提升贏單率的唯一捷徑。
「海關數據」不是萬能的，但沒有它是萬萬不能的。結合 OKKI 的 AI 能力，將數據轉化為實實在在的詢盤，才是我們業務員的最終目標。在外貿這條路上，工具決定了你的起點，而你對數據的理解和運用的深度，決定了你的終點。希望這篇手把手的教學，能幫你在茫茫商海中，精準鎖定屬於你的全球買家。
