在台灣的產業結構中，B2B 企業一直是支撐經濟的隱形冠軍。然而，身為專業顧問，我在與眾多傳產老闆、外貿二代接班，或是行銷主管對談時，最常聽到的焦慮莫過於：「現在生意越來越難做，以前靠跑展會、發名片就能拿訂單的時代，是不是真的過去了？」

事實上，B2B 行銷方式並非從傳統「轉向」現代，而是在進行一場深刻的「演化」。現在的買家，在聯繫你的業務人員之前，通常已經完成了 60% 到 70% 的採購決策流程。這意味著，如果你還在用二十年前的思維應對現在的買主，你可能連被列入評選清單的機會都沒有。但這並不代表我們要全盤否定傳統，相反地，真正的贏家是那些懂得將「傳統的人情味」與「現代的數據力」完美融合的企業。

▌展會、電話與郵件的現代化演繹

傳統的 b2b行銷 鐵三角：參展、打陌開電話（Cold Call）、發開發信（EDM），在現代依然有其不可替代的價值。展會提供了面對面建立信任的契機，這是數位工具難以完全取代的。然而，許多台灣企業在應用這些傳統b2b行銷方式時，往往面臨效率低落的痛點。

舉例來說，每年的 COMPUTEX 或漢諾威工業展，業務人員辛苦收回幾百張名片，回國後卻只能用 Excel 慢慢輸入，等到真的開始發信跟進，客戶可能早就忘了你是誰。這種「斷裂式」的行銷，就是最大的資源浪費。

現代化的做法是將這些行為「數據化」。在參展前，你應該先利用 b2b行銷工具（如 OKKI CRM 內建的海關數據）精準鎖定目標買家的採購週期與規模，並在展前就發出定向邀請，而不是被動等待路人經過。

顧問觀察：現代 B2B 買家最討厭的不是電話或郵件，而是「與他無關」的推銷。當你的開發信能精準說出客戶目前的供應鏈缺口，這就不再是騷擾，而是商機。

在跟進環節，與其讓業務員憑感覺寫信，不如導入 AI 智慧行銷引擎。以 OKKI CRM 為例，其 AI 翻譯與智慧寫作功能，能幫助台灣企業跨越語言障礙，根據客戶的社交媒體畫像與過往採購行為，自動生成極具個人化的開發信。這讓「陌開」不再是亂槍打鳥，而是精準狙擊。

本節 Takeaways：

• 展會不再是獲客的起點，而是信任轉化的節點；數據準備應在開展前三個月開始。

• 傳統開發信必須升級為「情境式內容」，利用 AI 工具提升回信率。

• 所有的線下接觸點（名片、筆記）必須在 24 小時內數位化進入 CRM 系統。

▌內容營銷與社交銷售的興起

當我們談論 行銷b2b 時，不能忽略「資訊不對稱」的消失。過去買家依賴供應商提供資訊，現在買家依賴 Google、LinkedIn 與同儕評論。因此，企業必須從「賣家」轉型為「行業領袖」。

內容行銷的核心在於解決客戶的「痛點」。例如，如果你是做扣件（Fasteners）的，你的內容不應該只是介紹螺絲有多硬，而應該是撰寫《如何在高腐蝕環境下延長扣件壽命》的專業白皮書。這種以解決問題為導向的 b2b行銷案例，往往能吸引到最高質量的潛在客戶（MQL）。

社交銷售（Social Selling）則是內容營銷的延伸。在台灣，許多業務高手開始經營 LinkedIn，透過分享產業洞察來吸引目標客戶的關注。這不是為了「賣貨」，而是為了「圈地」。當客戶在搜尋相關解決方案時，你的品牌與專業形象能第一時間出現，這就是現代 b2b行銷 的威力。

然而，內容行銷最怕的是「叫好不叫座」——很多人看，但沒人買。這時就需要 b2b行銷工具 來追蹤成效。透過 CRM 整合社群媒體數據，你可以清楚看到：是哪篇文章引發了某家大廠採購經理的點擊？他停留了多久？這些數據能讓業務員在聯繫客戶時，掌握絕對的談話主動權。

「最好的行銷，感覺不像是在行銷，而是在提供幫助。」這在 B2B 領域尤其正確。

本節 Takeaways：

• 建立「內容庫」，將技術文件轉化為可閱讀、可搜尋的數位資產。

• 鼓勵業務團隊經營個人職業品牌，讓每個人都成為公司的行銷觸角。

• 利用追蹤工具將「流量」轉化為「線索」，確保內容產出能帶來實質轉化。

▌ABM (基於賬戶的營銷) 策略解析

如果你問我，現在最火熱且對台灣中大型 B2B 企業最有感的策略是什麼？答案絕對是 ABM (Account-Based Marketing)。

傳統的行銷像是在大海撒網，希望能撈到幾條大魚；而 ABM 則是針對那幾條你最想抓到的「大魚」，量身打造捕魚工具。在台灣的外銷場景中，我們往往會發現，公司 80% 的利潤來自於 20% 的關鍵客戶。既然如此，為什麼不把 80% 的資源集中在這些關鍵賬戶上呢？

執行 ABM 的第一步是「客戶識別」。這不是憑空想像，而是要結合歷史訂單數據與外部的大數據。OKKI CRM 提供的全球海關數據與企業徵信功能，能幫助企業精準定位：誰是目標市場的前十大買家？他們目前的供應商是誰？

ABM 策略執行的四個關鍵環節：

• 鎖定目標賬戶：利用海關數據分析競爭對手的客戶流向，找出最有潛力的「撞單」對象或新開發目標。

• 深度背調與洞察：分析該企業的決策鏈——採購、研發、財務各關心什麼？

• 定制化溝通：為該企業準備專屬的解決方案與行銷素材，甚至是一場小型的線上專場研討會。

• 跨部門協作：這不再是行銷部門或業務部門單打獨鬥的事。行銷準備子彈，業務在前線發射，研發提供技術後援。

在 ABM 的視角下，b2b行銷方式 從「廣播」變成了「窄播」。雖然觸及的人數變少了，但成交的金額與成功率卻會大幅提升。

本節 Takeaways：

• 定義你的「理想客戶畫像 (ICP)」，不要對所有人都發送同樣的訊息。

• ABM 需要高度的業務與行銷協同，建議先從 3-5 個戰略賬戶開始試點。

• 使用數據工具（如海關數據）來驗證目標賬戶的價值，避免將資源浪費在低貢獻度的客戶身上。

▌數位化工具對傳統方式的賦能

在討論了這麼多策略後，我們必須面對一個現實：如果沒有好的 b2b行銷工具，再強的策略也難以落地。

許多台灣企業轉型失敗的原因，不是因為沒買軟體，而是因為買了軟體後反而增加了業務員的負擔。一個好的數位化賦能工具，應該是業務員的「外掛」，而不是「枷鎖」。

我們來看看一個常見的「撞單」場景：業務員 A 辛苦開發了半年的一個精密零件客戶，就在快簽約前，才發現業務員 B 三天前也發了一封同樣的開發信給該客戶。這不僅讓客戶覺得公司內部管理混亂，更容易導致內部團隊內耗。

這就是 CRM 系統發揮作用的時刻。一套具備「防撞單機制」的系統，能自動判別重複線索並進行歸屬預警。此外，現代 b2b行銷工具 對傳統方式的賦能還體現在以下幾點：

• 自動化跟進：業務員設定好流程，當客戶打開郵件但未回覆時，系統自動在三天後發送追蹤提醒。

• 商機管理透明化：老闆不再需要天天問「那個案子進度到哪了？」打開系統，漏斗圖一目了然。

• AI 智能拓客：不再需要業務員手動在 Google 翻頁。系統能根據你現有的好客戶，自動推薦全球類似的高價值潛在買家。

數據的力量：根據 OKKI 的客戶實測，導入 AI 智慧數位行銷後，Email 回信率平均可提升 15.5%，買家回覆率更可提升 55% 以上。

本節 Takeaways：

• 數位化不只是「紙本轉電子」，而是「流程標準化」與「行為自動化」。

• 解決「撞單」與「資訊斷層」是提升團隊戰鬥力的第一步。

• 選擇工具時，應優先考慮具備 AI 能力且貼合外銷場景（如內建海關數據、多語種翻譯）的系統。

▌構建適合自身特點的混合營銷模式

最後，身為管理者的你，該如何選擇最適合自己的 b2b行銷方式？

沒有一種模式是萬靈丹。如果你是初創的小型外貿商，你的重點可能是「快速陌開」與「單點突破」；如果你是擁有穩定客戶群的隱形冠軍，你的重點則是「客戶全生命週期管理」與「ABM 深耕」。

混合營銷模式的精髓在於「O2O（Online to Offline）」的無縫連結。我們可以用下表來規劃一套適合台灣企業的混合模式：

在構建這個模式時，必須記住：工具是手腳，數據是血液，而「人」才是大腦。即使有了最先進的 AI 員工（如 OKKI AiReach），依然需要業務經理去判斷客戶的細微情緒波動，去處理複雜的商務談判。

▌總結：邁向智慧行銷的新紀元

B2B 行銷從來就不是一件容易的事。它週期長、決策者多、專業門檻高。但在數位化轉型的大浪潮下，台灣企業擁有極佳的機會。我們擁有深厚的產業基礎，只要再加上一套高效的 b2b行銷工具 與正確的「混合行銷思維」，就能在國際市場上立於不敗之地。

不要再糾結於「傳統好還是現代好」。真正的強者，是那些能用數據來精準導航、用 AI 來加速推進、最後用專業的人情味來完成臨門一腳的人。

全篇核心 Takeaways：

• 數據先行：所有行銷動作前，先查看海關數據與客戶畫像。

• AI 賦能：讓 AI 處理繁瑣的翻譯、寫作與自動化跟進，把時間留給真正的客戶對談。

• 流程為王：建立標準化的 CRM 流程，避免撞單，確保每一個詢盤都能轉化為訂單。

• 持續優化：B2B 行銷不是一蹴而就，而是透過數據反饋不斷優化漏斗的過程。

沒有過時的方式，只有過時的思維。現在就開始你的「融合之道」，構建屬於你的全方位市場攻勢吧！