海量數據挖潛客，智慧行銷提轉化，客戶管理促成交
OKKI讓拓展
全球市場更簡單
在數位轉型的浪潮下，傳統的展會與黃頁被動等待模式逐漸式微，取而代之的是「數據驅動（Data-Driven）」的主動式開發。對於台灣的中小企業而言，海關數據（Customs Data）不僅是統計數字，更是透視全球貿易真相的「底牌」。
本指南將從數據的底層邏輯、精準篩選策略、決策人挖掘技巧，到高轉換率的開發信撰寫，為您提供一套完整的操作 SOP，協助企業從「亂槍打鳥」轉型為「精準狙擊」。
海關數據是指各國海關在進出口報關或運輸過程中生成的單據紀錄，主要包含提單（Bill of Lading）、艙單（Manifest）與報關單（Declaration）。不同於 B2B 平台（如 Alibaba、Taiwantrade）上的黃頁資訊，海關數據的核心價值在於其具備「真實交易履歷」。
每一筆數據背後，都代表著一張真實發生的訂單。這意味著我們不需要再猜測「這家公司是否需要我的產品」，數據已經給了答案。
數據來源： 主要源自各國海關總署、港務局或航運公司申報的艙單數據。
覆蓋範圍： 全球並非所有國家都公開詳細數據。
全開放區域（含買家名）： 美國、巴基斯坦、印度、越南、菲律賓、部分南美國家（如巴拿馬）。
半開放/統計區域： 歐盟（受 GDPR 限制通常無具體公司名）、中國（通常不公開出口商對應的國外買家）。
拿到數據後，外貿業務應聚焦以下高含金量欄位：
| 欄位名稱 | 英文術語 | 商業情報價值 |
|---|---|---|
| 進口商 | Consignee | 即潛在買家，擁有貨權的一方，是最有價值的開發名單。 |
| 出口商 | Shipper | 即競爭對手。分析此欄位可監控對手正在出貨給誰。 |
| HS編碼 | HS Code | 國際商品統一分類代碼。比關鍵字更精準，避免因產品別名造成的漏網之魚。 |
| 原產國 | Origin | 判斷買家的供應鏈偏好（例如是否過度依賴中國，是台灣切入的機會）。 |
| 交易日期 | Date | 分析採購週期（淡旺季、下單頻率），預判下一次採購時機。 |
擁有數據不代表擁有訂單，關鍵在於「篩選」。許多業務員犯的錯誤是拿到名單就群發，這容易被列入黑名單。我們需要建立「黃金篩選標準」找出真正的高潛力客戶（ICP）。
尋找供應不穩定的買家： 若某買家頻繁更換供應商，或近期對原供應商的採購量突然腰斬，通常意味著出現了品質、交期或漲價問題。這是您切入的最佳「黃金窗口」。
鎖定「多供應商策略」買家： 若買家同時向 3-5 家工廠採購，代表其供應鏈具備開放性，這類客戶通常更願意嘗試新供應商（Second Source）。
CIF/FOB 價格反推： 若數據包含總金額與數量，可計算平均單價。若您的 FOB 報價高於對方的 CIF 到岸均價，則該客戶屬價格敏感型，非目標客群。
規模匹配： 台灣中小企業若產能有限，應避開採購量過大（如沃爾瑪等級）的巨頭，以免陷入價格戰或產能不足；反之，專注於追求品質的中型進口商（Middle Market）利潤更好。
海關數據最大的痛點在於：它提供的是「公司（Company）」，而非「人（Person）」。數據中留的電話往往是總機或報關行。因此，必須進行「二次挖掘」。
Step1 鎖定目標： 從海關數據複製 Consignee 公司名稱。
Step2 LinkedIn 搜尋： 進入該公司 Page，點擊 "People"。
Step3 職位精準打擊：
大公司找： Procurement Manager (採購經理), Sourcing Director (採購總監), Category Manager (品類經理).
中小公司找： Owner, CEO, President, Founder.
Step4 建立連結： 找到人後，先看動態，確認其負責產品線是否相關，再進行接觸。
Hunter.io / Snov.io： 輸入網址，系統列出該網域 Email 命名規則（如 first.last@company.com）。
RocketReach / Apollo.io： 擁有龐大 B2B 資料庫，常能直接挖掘出決策人 Email 甚至直撥電話。
Google Hacking 指令：
"公司名稱" "purchasing" email
site:linkedin.com/in/ "公司名稱" "procurement"
拿到數據後，千萬不要發送通用的「We are a professional manufacturer...」信件。利用數據進行「數據賦能（Data-Driven）」的寫作，能讓客戶覺得你「有備而來」。
核心原則： 在 3 秒內回答客戶：「你怎麼知道我？你為什麼找我？」
Subject: Regarding your shipment of [Product Name] from [Country]
(主旨：關於貴司近期從 [國家] 進口的 [產品名稱])
Hi [Name],
I noticed from recent trade data that [Company Name] has been importing [Product Name/HS Code] regularly. It seems you have a steady demand for high-quality components, and currently, your main supply chain relies on [Country].
(破冰：引用數據證明你做過功課)
Many importers in your region are currently facing challenges with [Mention a pain point: e.g., high tariffs/quality consistency]. As a specialized manufacturer in Taiwan, we help clients like [Competitor/Similar Client] reduce costs by 15% while maintaining ISO-certified quality.
(價值主張：針對痛點提出解決方案)
Why us?
*Zero anti-dumping duty (Taiwan Origin).
*Sample ready for testing within 3 days.
(證據與差異化優勢)
Would you be open to a brief 5-minute call next Tuesday to discuss how we can optimize your current supply chain?
(低門檻行動呼籲)
Best regards,
[Your Name]
市面上平台眾多，企業應根據目標市場與預算選擇：
| 平台名稱 | 優勢特點 | 適用對象 | 備註 |
|---|---|---|---|
| ImportGenius | 美國數據霸主。供應鏈可視化極強，能清楚看到上下游關係。 | 專攻北美市場企業 | 更新快，費用較高。 |
| Panjiva | S&P Global 旗下。結合信用評級與深度分析，權威性高。 | 大型企業、供應鏈分析師 | 價格昂貴，入門門檻高。 |
| OKKI CRM | 集合海關數據獲客、社媒搜索、公司背調、edm行銷及客戶管理功能，性價比高，中文介面，提供台灣在地深度服務。 | 中小型外貿企業 | 海關數據找客和管理客戶在一套系統內實現。 |
| 台灣在地服務商 美佳能 (I-Power)、禾崧 | 提供在地客服、發票開立及顧問諮詢。 | 偏好有人員服務的企業 | 通常結合 CRM 系統銷售。 |
針對台灣企業在使用海關數據時最常遇到的疑慮，我們整理了以下實務解答，協助您避開誤區。
答： 海關數據源自各國海關的提單或報關單，具有法律效力，因此真實性極高。但需注意兩點：
時間延遲（Latency）： 各國海關釋出資料需要作業時間，通常會有 2週至 1個月 的落差。因此數據不適合用來追「急單」，而適合分析「採購週期」與「供應商穩定度」。
貨代干擾： 約 20-30% 的提單收貨人（Consignee）顯示的是物流公司（Freight Forwarder）或銀行。使用時務必利用關鍵字（如 Logistics, Bank）進行過濾，或查看通知方（Notify Party）以找到真實買家。
答： 這正是海關數據的特性，它提供的是「企業級線索」。直接購買含有 Email 的名單往往充斥著無效資訊。正確的 SOP 是：
利用海關數據確認「這家公司真的有在買」。
複製公司名，到 LinkedIn 搜尋採購關鍵字（Procurement, Buyer）。
利用 Hunter.io 或 Apollo.io 等工具挖掘該決策人的 Email。這種「數據確認需求 + 社群挖掘窗口」的模式，成交率遠高於盲目群發。
答： 是的，這是一個常見誤區。受歐盟 GDPR 嚴格規範，歐洲大部分國家（如德國、法國）不公開進出口商的具體公司名稱。若有廠商聲稱擁有「全歐洲詳細買家名單」，極可能是非法來源或過時數據。
建議策略： 針對歐洲市場，應利用海關數據分析「宏觀趨勢」（如哪個國家進口量大），再搭配 跨境數位行銷（如 Google Ads 或 SEO）吸引客戶主動上門。
答： 對於預算有限的團隊，不建議直接購買昂貴的 Panjiva 或 ImportGenius。
初階： 可使用免費資源如 UN Comtrade 看大趨勢，或 52wmb (外貿公社) 的免費查詢額度做初步試探。
進階： 選擇台灣在地代理商（如美佳能、禾崧）或中國大陸的OKKI CRM，這類平台通常包含「數據+聯絡人挖掘」的一站式功能，且年費相對親民，適合中小企業的開發需求。
答： 海關數據是 ABM（基於帳戶的行銷） 的最佳燃料。
精準廣告投放： 將篩選出的 500 家高潛力買家名單（Company List），上傳至 LinkedIn Ads 後台的「匹配受眾（Matched Audiences）」。
內容行銷佈局： 分析數據中買家常用的「產品描述關鍵字」，優化官網 SEO 與 Blog 文章。當業務員寄信時，買家可能已經在 LinkedIn 看過貴司的廣告，或在 Google 搜尋過相關文章，信任度與回覆率將大幅提升。
手工具產業： 台中某廠商利用數據發現美國買家因關稅問題，正大量減少對中國的採購。他們鎖定這些「轉單中」的買家，強調「台灣製造、無反傾銷稅」，成功切入兩家大型零售商供應鏈。
紡織布料： 一家機能布料廠分析數據發現中東市場對「透氣排汗」布料需求激增（從進口品項描述看出），於是針對該區域買家寄送「沙漠氣候適用布料測試報告」，3 個月內獲得 15 個有效詢盤，最終成交率提升了 20%。
海關數據不是萬能的「客戶名錄」，而是一張指引寶藏方向的「藏寶圖」。它告訴了我們誰在買、向誰買、買多少，但真正挖掘出寶藏（成交），仍需仰賴業務人員精準的決策人挖掘能力、極具同理心的溝通策略，以及堅持不懈的跟進。
在這個數據為王的時代，掌握海關數據的應用，就是掌握了外貿開發的主動權。現在，就從檢視您手中的第一份數據報表開始，開啟您的精準獲客之旅吧。
