經過多年在外貿戰場上的摸爬滾打，我發現「漲價」不是一道是非題，而是一門深奧的藝術。它考驗的不是你的口才有多好，而是你與客戶之間的信任基礎、你對自身價值的理解，以及你是否善用策略與工具。
這篇文章，不是要教你那些虛無飄渺的談判理論，而是要跟你分享，我在無數次價格談判中淬煉出的實戰「漲價話術」。我會提供可以直接套用的中英文範例，拆解各種棘手的客戶反對情境，並告訴你如何結合 B2B CRM 這種現代化工具，讓你不再害怕談漲價，甚至能將危機化為轉機，優雅地漲價，同時贏得客戶的尊重與更穩固的合作關係。
剛入行的時候，我天真地以為只要產品好、服務佳，訂單就會源源不絕。但現實很快就給我上了一課：在外貿世界裡，價格永遠是繞不開的話題。 特別是身處台灣這個以出口為導向的經濟體，我們面對的挑戰遠比想像中複雜：
匯率波動：新台幣兌美元匯率只要稍微變動，我們的利潤可能就蒸發了好幾個百分點。
原物料成本：從鋼鐵、塑膠到晶片，國際原物料市場一有風吹草動，我們的成本結構就跟著地動山搖。
運輸費用：一個疫情、一場戰爭，就能讓海運費、空運費漲到讓人懷疑人生的地步。
國際政經情勢：貿易戰、環保法規、勞動成本上升... 每一個變動都像一隻看不見的手，掐著我們的報價單。
在這樣不可控的因素環繞下，如果我們不懂得適時、適當地調整價格，不懂得運用有效的漲價話術去溝通，後果不堪設想。這不僅僅是「訂單飛了」這麼簡單，更嚴重的影響是：
公司毛利被嚴重侵蝕，團隊辛苦了大半年，結算下來發現竟然是在做白工，甚至虧錢出貨。
我永遠忘不了那個慘痛的教訓。幾年前，面對一波全面的成本上漲，當時的我還很菜，覺得跟客戶解釋太麻煩了。我自作聰明地擬了一封極其「官方」的郵件，標題就叫「Price Increase Notification」，內容大意是「因成本上漲，自下月起所有品項上漲 8%」，然後 Bcc 給了所有客戶。
結果呢？石沉大海。一周後，我開始焦慮地追蹤，才發現好幾個客戶已讀不回。其中一個合作了三年的德國客戶，我硬著頭皮打電話過去，對方採購經理用非常冰冷的語氣告訴我：「Frank, we received your email. We understand. And we have already placed the order with another supplier.」
那一刻，我腦袋一片空白。我失去的，不只是一張數萬美元的訂單，更是一個長期信任我的夥伴。我這才明白，漲價從來不是一封郵件就能解決的事。它是一場需要精心策劃的溝通，而拙劣的漲價方式，比漲價本身更具殺傷力。這件事讓我下定決心，必須徹底搞懂漲價話術的精髓。
在經歷了無數次失敗與成功的價格談判後，我總結出三個顛撲不破的核心原則。這三大原則，是我所有漲價話術的基礎，能幫助你從根本上改變與客戶的溝通姿態。
漲價最忌諱的就是含糊其辭、態度閃躲。當你試圖用「公司規定」、「市場趨勢」這種空泛的理由搪塞時，客戶只會覺得你不真誠，想從他口袋裡多掏錢。
正確的做法是，把客戶當成夥伴，誠懇且有理有據地攤開你的難處。
提供具體數據：告訴客戶，在決定漲價前，你內部已經做了多少努力來吸收成本（例如：優化生產流程、與更上游的供應商談判等），讓他知道你已經盡力了。
當你把這些「證據」擺在客戶面前，漲價就不再是你單方面的要求，而是你們共同需要面對的市場現實。信任，就在這一次次的透明溝通中建立起來。
很多業務在談漲價時，滿腦子想的都是「我的成本增加了多少」，卻忘了客戶最關心的是「我得到了什麼」。成功的漲價話術，是將對話焦點從「價格 (Price)」轉移到「價值 (Value)」。
你要引導客戶思考：「為了省下這 5% 的價差，而選擇一個品質不穩定、交期不準時、售後服務找不到人的供應商，真的值得嗎？」
連結品質穩定：「Mr. Smith, this slight adjustment ensures we can continue to use the premium-grade materials you've always counted on, avoiding any risk of quality issues down the line.」 (這次的微調，是為了確保我們能持續使用您一直信賴的頂級原料，避免未來任何潛在的品質風險。)
強調服務保障：「我們理解價格的敏感性，但這次調整能讓我們維持充足的人力，確保您的訂單能被準時處理，出貨零延遲，這對您的生產計畫至關重要。」
重申長期利益：「與我們合作，您得到的不只是一個產品，更是一個可靠的供應鏈夥伴。這次的價格調整，是為了讓我們能長久地為您提供這種安心感。」
記住，你不是在為「漲價」道歉，你是在為「維持高品質的價值」而發聲。
最差的漲價通知，就是只給客戶一條路：「接受，或拉倒。」這會讓客戶感覺被逼到牆角，引發強烈的反抗心理。高手的做法是，設計不同的方案，把選擇權交還給客戶，讓他從被動的接受者，變成主動的決策者。
方案一：數量換價格「如果您這次的訂單量能達到 [X] 個，我們可以為您吸收一半的漲幅。」
方案二：付款條件換價格「如果付款條件能從 Net 60 days 調整為 Net 30 days，我們這次可以維持原價。」
方案三：限時鎖價優惠「體諒到您的預算規劃，若您能在下週五前確認這筆半年度訂單，我們將為您保留舊價格直到年底。」
方案四：產品組合方案「如果您願意搭配採購我們的新品 [B產品]，那麼您的主力商品 [A產品] 這次可以不漲價。」
當你提供選項時，客戶的思考模式就會從「要不要接受漲價？」轉變為「哪個方案對我最有利？」。這不僅大大降低了談判的火藥味，更展現了你作為供應商的彈性和誠意。
理論講完，我們來看點實際的。以下是我在日常工作中，根據不同情境整理出的漲價話術範本，你可以直接收藏起來，根據你的實際情況稍作修改即可使用。
| 情境類型 | 中文話術範例 | 英文話術範例 |
|---|---|---|
| 成本上漲型 | 王經理，不瞞您說，最近國際銅價一直漲，加上我們新的環保製程，成本壓力真的很大。這次我們盡力吸收了大部分，只反映了最小的幅度在報價上，希望您能理解。 | “Hi Wang, to be transparent, the recent surge in global copper prices, combined with our new eco-friendly processing costs, has put significant pressure on us. We've absorbed most of it internally, and this new price reflects only a minimal adjustment. We appreciate your understanding.” |
| 限時優惠結束型 | 李先生，跟您溫馨提醒一下，上次我們提供給您的 5% 折扣是針對上一季的特別專案，這個專案將在月底到期。下個月開始會恢復原價囉，看要不要把握最後的機會在月底前下單。 | “Hi Lee, just a friendly reminder that the special 5% discount we offered was part of our Q3 promotion, which will conclude at the end of this month. Starting next month, the price will revert to the standard rate. This is a great opportunity to lock in your order at the current rate before then.” |
| 高品質與服務價值型 | 吳總，我們完全理解價格對您的重要性。但同時，我們產品的穩定性和即時的售後服務，長遠來看，絕對能為您省下更多處理客訴、產線停擺的潛在麻煩和成本。我們的價值，不僅僅在於產品本身。 | “Hi Wu, we completely understand the importance of price. However, the long-term value we provide through consistent product stability and responsive after-sales service will undoubtedly save you from potential costs associated with customer complaints or production downtime. Our value extends beyond the product itself.” |
| 分階段漲價型 | 陳副總，考量到這次漲幅對您來說可能有點突然，我們想提出一個方案。這次我們先微調 3%，幫您減輕一些壓力。剩下的部分，我們三個月後再根據當時的市場情況重新評估，您覺得如何？ | “Hi Chen, we realize this increase might be sudden. To ease the transition, we'd like to propose a phased approach. We will implement a 3% adjustment now to lessen the immediate impact. We can then reassess the situation and the remaining adjustment in three months. How does that sound to you?” |
光有話術範本還不夠，更重要的是知道在什麼時機、用什麼方式說出口。這裡我拆解幾個最常見的英文實戰場景。
與其事後通知，不如事前鋪墊。在你的報價單上，除了價格，一定要加上有效期限，並可以巧妙地埋下伏筆。
Terms & Conditions:
Price Validity: This quotation is valid for 15 days from the date of issue. (此報價有效期為15天)
Note on Pricing: Please be advised that due to the current volatility in raw material markets, prices may be subject to review for orders placed after the validity period. We are committed to providing you with the most stable pricing possible. (溫馨提示：因應目前原物料市場的波動，超過有效期的訂單價格可能需要重新審核。我們致力於為您提供最穩定的價格。)
這樣做的好處是，給了客戶一個下單的急迫性，也為你未來的價格調整做好了心理建設。
這是最經典的拒絕台詞，千萬不要慌張，更不要去攻擊對手。這正是你展現價值的最好時機。
Client: "Thanks for the information, but your competitor is not raising their prices. Why should I accept yours?"
Your response: "I appreciate you sharing that, and it's a very valid point. While I can't speak for our competitors' costing structure or quality standards, I can assure you that our adjustment is directly tied to maintaining the high-grade materials and rigorous quality control you've come to expect from us. Our goal isn't just to be the cheapest, but to be your most reliable partner, ensuring every shipment is on time and flawless. This small increase allows us to uphold that promise to you."
回覆要點：
先肯定對方：「it's a very valid point.」表示你有在聽。
不評論對手：「I can't speak for our competitors'」展現專業風度。
拉回自身價值：迅速將話題轉回你的品質、可靠性、服務。
重申夥伴關係：強調你是「most reliable partner」，而不只是個賣東西的。
假設你已經給了客戶一個鎖價的期限，在期限快到時，需要一封友善但不失立場的提醒郵件。
Subject: Following up on our discussion & quotation #[Quote Number]
Body:
Hi [Client Name],
Hope you are having a productive week.
Just wanted to gently follow up on the quotation we sent last week. As we discussed, the current pricing is secured until this Friday, [Date].
We're holding the materials for you to ensure a quick turnaround once you confirm. If you have any questions or need any adjustments to the proposal, please let me know. We're here to help.
Best regards,
[Your Name]
郵件精髓：
語氣友善：「gently follow up」、「Hope you are having a productive week」。
提供理由：「We're holding the materials for you」讓他感覺到你的貼心，也暗示了不快點決定，材料可能就沒了。
創造急迫性：明確點出截止日期「secured until this Friday, [Date]」。
保持開放姿態：「If you have any questions... We're here to help.」讓他感覺你是在幫他，而不是催他。
業務 (You): (After initial pleasantries) "Hi John, I'm calling about the new forecast. I also need to give you a heads-up. Due to a 30% increase in the cost of our primary raw material over the past quarter, we'll need to implement a 5% price adjustment on our next shipment."
客戶 (John): "A 5% increase? Frank, that's steep. Our budgets are already tight. I just got a quote from another supplier, and they are holding their old prices."
業務 (You): "I completely understand your position, John. A 5% jump is never welcome news. To be fully transparent with you, here is the market trend chart for the material. We've absorbed as much as we could. The reason some others might hold prices could be due to using older stock or different grade materials. For us, compromising on the quality that you rely on for your premium product line is simply not an option."
客戶 (John): "I see... but 5% is still a lot for us to absorb."
業務 (You): "I hear you. How about this? I want to work with you on this. If you can place a larger order for the next six months, say, increase the volume by 20%, I can talk to my manager and see if we can meet you halfway and apply only a 2.5% increase. This way, you get a lower price, and we get a more predictable production schedule. It's a win-win. What do you think?"
客戶 (John): "Hmm, a 20% increase in volume for a 2.5% price adjustment... Let me run the numbers with my team. Send me the proposal. That sounds more reasonable."
你看，透過誠實溝通、重申價值並提供選項，一場劍拔弩張的對峙，就變成了一次共同尋找解決方案的合作。這就是漲價話術的威力。
當客戶數量一多，光靠腦袋和 Excel 來管理漲價溝通，簡直是一場災難。你會忘記跟誰說了、說到哪裡，或是不同業務給了客戶不同的漲價方案，造成內部混亂。這時候，一個好的 B2B CRM 系統，就成了你最強大的後盾。
身為一個重度 CRM 使用者，我來分享我是如何利用它來系統化我的漲價話術管理，讓整個過程事半功倍。
前面提到的那些中英文話術範本，我會全部預先儲存在 CRM 的郵件模板庫裡。
命名清晰：例如「模板-成本上漲型漲價通知(首次)」、「模板-鎖價優惠到期提醒」。
一鍵取用：當需要通知客戶時，業務同仁不用再自己苦思冥想，直接選取對應的模板，填上客戶名字和具體數字，就能發出一封專業、口徑一致的郵件。
避免混亂：這能有效避免 A 業務給客戶 85 折，B 業務卻給了 8 折的窘境，維護了公司的價格體系。
漲價溝通最怕臨時抱佛腳。我會利用 CRM 的任務和自動化功能，為自己設定好完整的溝通排程。
設定任務：假設我預計在 12 月 1 日正式實施新價格，我會在 CRM 裡設定：
10月15日：任務提醒「開始為 A 級客戶準備客製化漲價方案」。
11月1日：任務提醒「發送第一輪漲價預通知給所有客戶」。
11月20日：任務提醒「跟進尚未回覆的重點客戶」。
自動化流程：甚至可以設定更進階的，例如當客戶打開了漲價通知郵件但沒回覆，系統可以在 3 天後自動生成一個「跟進客戶」的任務給我。
這樣一來，整個漲價流程都在掌控之中，你永遠都能搶在最佳時機點進行溝通。
這是我認為 CRM 在漲價策略中最核心的價值。不是所有客戶都應該用同樣的方式對待。 CRM 裡面積累的客戶數據，就是你進行決策的黃金。
在宣布漲價前，我會利用 CRM 的報表功能，把客戶分成幾個群組：
| 客戶類型 | 特徵 | 策略 |
|---|---|---|
| A 級客戶 (高價值夥伴) | 訂單金額大、利潤貢獻高、合作時間長 | 親自打電話，提供最彈性的方案（例如分階段漲價、維持原價但調整出貨條件等），目標是「不惜代價留住他」 |
| B 級客戶 (穩定貢獻者) | 採購頻率穩定，有成長潛力 | 使用較為客氣的郵件模板，提供「數量換價格」或「限時鎖價」等選項，引導他們做出對雙方有利的決定 |
| C 級客戶 (零散機會型) | 訂單小、頻率低 | 直接套用標準的漲價通知模板，溝通成本較低，即使流失，對整體業績影響也較小 |
我的實際案例：去年我們公司進行了一次 5%-8% 的全面價格調整。我利用 CRM 將旗下 200 多個客戶做了精準分群，為 A 級客戶設計了 5 種不同的彈性方案，並透過郵件模板和任務提醒，有條不紊地在一個月內完成了所有溝通。最終的結果是：客戶流失率不到 5%，而整體訂單的平均利潤率卻提升了 4%。如果沒有 CRM，這絕對是不可能的任務。
紙上談兵終覺淺，絕知此事要躬行。這裡再分享兩個我親身經歷的案例，一正一反，希望能給你更多啟發。
我有一個美國客戶，做高端戶外用品，對產品的耐用性要求極高。去年底，我們使用的特殊防水塗層原料價格翻倍，成本壓力巨大。我知道直接說漲價 10%，他肯定會跳起來。在視訊會議上，我沒有先提價格，而是先花了 10 分鐘，向他展示我們為了維持品質穩定，新導入的檢測設備，以及我們是如何拒絕了另一家價格更低、但品質有疑慮的原料供應商。我強調：「Our commitment is to protect your brand's reputation for durability."
然後，我才拿出漲價話術，並給了他一個選項：「我知道這個漲幅不小。但根據我們供應商的消息，下一季可能還會再漲。如果你能在這個月底前，把明年上半年的訂單確認下來，我可以去跟公司申請，讓你這整批訂單全部適用這次調整後的價格，幫你鎖住未來半年的成本。」結果你猜怎麼著？他不僅接受了漲價，還因為擔心後續漲更多，把訂單量從原計畫的 3 個貨櫃追加到了 5 個。我成功地將一次漲價危機，轉化成了一次漂亮的催單。
這也是多年前的糗事。一家波蘭客戶，我們是做機械零件的。當時鋼材大漲，老闆叫我去談漲價。
我在會議上，從頭到尾只圍繞著一個主題：「鋼材漲了 30%，我們成本增加了 15%，所以要漲價 8%...」我以為我準備的數據很充分。
結果客戶的技術總監冷冷地問了我幾個問題：
「你們一個產品的成本結構裡，鋼材佔比多少？」
「你們的生產良率是多少？有沒有透過提升良率來吸收成本？」
「你們上一季度的庫存水位如何？這次出貨的產品，用的是不是漲價前的舊庫存鋼材？」
我當場愣住，一個都答不出來。我只知道要漲價，卻對背後的成本結構、生產細節一知半解。客戶覺得我非常不專業，只是個傳聲筒。那次談判理所當然地失敗了，訂單也丟了。
這兩個案例讓我深刻體會到：成功的漲價話術，從來不是單一的技巧，而是一個系統性工程。它需要：
情境判斷：了解客戶在乎的是什麼（是價格、品質還是交期？）。
數據支持：不僅要有外部市場數據，更要了解自己的內部成本結構。
價值塑造：將對話從「成本」引導到「價值」。
工具輔助：善用 CRM 等工具進行客戶分群和流程管理。
A: 一般談判是雙方在一個區間內尋求共識，有來有往（give-and-take）。而漲價話術更多時候是處於一種「防守」姿態，目的是在告知一個對客戶不利的消息時，盡可能地減少衝擊、維持關係，並說服對方接受一個新的價格底線。它的重點在於「解釋」和「價值重塑」，而非單純的「討價還價」。
別擔心，誠意比流利的辭藻更重要。你可以用最簡單的句子：
"Material cost is up." (原料成本漲了。)
"We must adjust price a little, maybe 5%." (我們必須稍微調價，大概 5%。)
"New price for you is [amount]. Old price until [date]." (給您的新價格是 [金額]。舊價格到 [日期] 為止。)
最重要的是，把漲價原因的證據（如新聞連結、走勢圖）附在郵件裡，讓證據幫你說話。
A: 參考我們在【英文實戰應用場景拆解】中提到的策略：先表示理解，不攻擊對手，然後迅速將焦點拉回到你的獨特價值上，例如「我們使用的是德國進口的機芯，確保手錶的精準度」、「我們的售後團隊 24 小時待命」，強調一分錢一分貨。
A: 一般建議至少提前 30-60 天。這給了客戶足夠的緩衝時間去調整他們的預算和終端售價。對於簽有年度合約的客戶，則應在續約談判時提出。提前通知，本身就是一種尊重。
A: 核心在於「提供選擇」。例如：「我們有兩個方案，方案 A 是漲價 5% 但付款條件不變；方案 B 是維持原價，但付款條件改為出貨前付清，您看哪個對您比較方便？」當客戶開始比較選項時，他就脫離了被強迫的感覺。
主要有兩方面：
郵件模板庫：將審核過的最佳話術範本存入系統，確保整個團隊對外口徑一致。
客戶記錄：每次與客戶關於價格的溝通（無論是郵件還是電話），都記錄在 CRM 的客戶時間軸上。這樣，任何同事接手都能立刻了解歷史談判背景，避免說法不一。
A: 當漲價幅度較大（例如超過 10%）時，或者面對非常重要但對價格高度敏感的長期合作夥伴時。分階段漲價（例如本次先漲 5%，三個月後再漲 5%）能有效降低客戶的短期衝擊和心理抗拒，展現你的合作誠意。
A: 切忌咄咄逼人地催問。沉默可能代表他在評估、找備案，或者只是單純地忙。建議在發出通知後 3-5 天，發一封友善的跟進郵件，內容可以是：「Just checking in to see if you had any questions about the new pricing. Is there any information I can provide to help with your evaluation?」把姿態放低，以「提供幫助」的角度切入，而不是「催促決定」。
在外貿這個江湖裡打滾，你會發現「不得罪客戶」和「保護公司利潤」常常是兩難。而漲價話術，就是駕馭這種兩難的超能力。它不是讓你去欺騙或操縱客戶，而是教會你如何用更聰明、更真誠、更具策略性的方式，去進行一場艱難但必要的對話。
請記住，一個好的漲價話術，從來不只是一兩句漂亮話。它背後需要有誠實透明的態度、以客戶為中心的價值思維、提供多元選擇的彈性，以及最重要的——數據和工具的支持。
單純的話術是「術」，而結合了 CRM 系統的數據分析、客戶分群、流程管理，才能昇華為「道」。這讓你不再是憑感覺打仗，而是像一位運籌帷幄的將軍，清晰地知道哪位客戶需要安撫、哪位客戶可以引導、哪位客戶應該採取標準策略。如果你也厭倦了每次談漲價都心驚膽跳，如果你也想把漲價的被動防守，轉化為鞏固客戶關係的主動出擊，那麼，現在就開始行動吧！
立即申請 OKKI CRM 的免費產品演示，親自體驗如何透過智能化的客戶管理系統，優化您的漲價話術策略，實現更高的談判成功率。讓我們的專家協助您打造系統化的價格管理流程，確保每一次溝通都能精準命中客戶需求。
立即體驗 OKKI CRM上一篇： 外貿業務銷售技巧與話術：從陌生開發到成交的系統化戰略
