嘿，你是不是也遇過這種狀況？腦中有個超讚的產品點子，市場調查也做了，萬事俱備，結果卻卡在「找合作廠商」這一關，感覺難如登天？
回想我剛入行的時候，手上拿著一份不知道哪來的「陌生開發名單」，一個個打電話、寄 Email，結果不是石沉大海，就是遇到中間人，繞了一大圈才發現對方根本不是工廠。更慘的是，好不容易找到看似可靠的廠商，合作下去才發現品質、交期、溝通都是一場災難。那種無力感，真的會讓人懷疑人生。
老實說，如何開發新客戶和如何找到可靠的供應商，這兩件事本質上是一體兩面。你怎麼開發客戶，就該用同樣的規格去「開發」你的供應商夥伴。這篇文章，就是我這十幾年在國際貿易和供應鏈管理領域打滾，踩過無數地雷後，提煉出來的一套實戰心法。我會用最白話的方式，從零開始教你如何陌生開發，找到真正能跟你並肩作戰的「神隊友」。準備好了嗎？我們開始吧！
很多人一聽到「陌生開發」就頭痛，覺得是業務在做的事。但在我看來，一份高品質的「陌生開發名單」不只是用來找客戶，更是你尋找理想合作廠商的起點。這份名單，就是你的藏寶圖，上面標示著所有潛在的黃金夥伴。在 B2B 的世界裡，無論是找客戶還是找供應商，你都需要一個系統化的方法來接觸、篩選、管理這些潛在對象。這就是為什麼我常說，好的 CRM 系統，是你開疆闢土時不可或缺的武器。
好，那這份藏寶圖要去哪裡找？管道其實很多，關鍵在於你懂不懂得分辨真偽、有效率地挖寶。
1. B2B 平台：像 Alibaba、Global Sources、台灣經貿網 (Taiwantrade) 都是大家熟知的平台。優點是廠商多、資訊集中，可以快速瀏覽。但缺點也很明顯，上面的廠商良莠不齊，很多是貿易商而非工廠，需要花時間過濾。我的建議是，把 B2B 平台當作初步撈取名單的「漁網」，撈上來後還要一個個仔細檢查。
2. 工廠名錄：這是我個人更推薦的「私房秘笈」。特別是政府提供的公開資料，真實性最高。例如台灣「經濟部統計處」的「工廠名錄查詢系統」，你可以用行業別、地區、甚至員工人數去篩選，直接找到登記有案的工廠。這份工廠名錄的含金量，絕對比你在網路上亂槍打鳥高得多。
從平台或名錄撈出一堆公司名稱後，下一步就是建立一份真正「有效」的聯繫名單。一份無效的名單，可能讓你花上數週時間卻一無所獲。什麼是「有效」？就是名單上的聯絡人是對的人（決策者或關鍵窗口），且聯絡資訊是正確的。
建立「有效電話名單」的眉角有幾個：
資訊交叉驗證：不要只看單一來源。在 B2B 平台看到的廠商，就去工廠名錄查查看有沒有登記；找到公司名稱後，再去 LinkedIn 或公司官網找關鍵人物的職稱跟姓名。
目標鎖定：你要找的是誰？採購經理 (Purchasing Manager)？研發主管 (R&D Head)？還是老闆本人？針對不同規模的公司，決策者也不同。先想清楚，再去找人。
資料清理：過時的電話、錯誤的 Email，都是浪費時間。在開始聯繫前，花點時間做初步的驗證，甚至可以考慮用一些付費工具來清洗名單。記住，名單的品質遠比數量重要。
在你手上的名單越來越精準後，就可以開始進行第一輪篩選了。這個階段，我們還不用急著聯繫，先根據公開資訊做個「紙上評估」。我通常會看這幾點：
公司規模與歷史：成立多久？員工人數大概多少？這能初步判斷公司的穩定性。
核心產品與技術：他們的主要產品跟你需要的吻合嗎？官網上展示的技術實力如何？
外銷經驗：公司網站有沒有外語版本？有沒有參加過國際展會？這對於外貿合作至關重要，代表他們懂國際貿易的遊戲規則。
相關認證：有沒有 ISO、CE、UL 等產業相關認證？這是品質管理的基本盤。
透過這幾個標準，你大概就能刷掉一半以上不合適的對象，讓你的開發工作更聚焦、更有效率。這就是廠商評估的第一步，也是最關鍵的一步。
篩選出潛力名單後，重頭戲來了：到底該如何陌生開發？這一步，是決定你能不能把潛力廠商變成合作夥伴的關鍵。很多人害怕陌生開發，是因為沒有一套標準流程，每次都像無頭蒼蠅。別怕，跟著我分享的實戰流程走，你會發現其實沒那麼難。這套流程不僅適用於如何開發新客戶，也完全適用於開發供應商。
如果時間和預算允許，我永遠把參加「產業展會」當作首選。這是在最短時間內，最高效率接觸大量潛力廠商的辦法。你可以面對面溝通，直接看到產品實物，感受廠商的專業度。
特別是針對台灣供應商，有幾個指標性的 B2B 展會你一定要關注：
資通訊/電子業：台北國際電腦展 (COMPUTEX TAIPEI)、台灣國際電子製造聯合展覽會 (TAITRONICS & AIoT Taiwan)
機械/製造業：台北國際自動化工業大展、台北國際工具機展 (TIMTOS)
汽機車零配件：台北國際汽機車零配件展 (TAIPEI AMPA)
五金/扣件：台灣五金展、台灣國際扣件展
紡織/自行車：台北紡織展 (TITAS)、台北國際自行車展
實戰技巧：逛展時不要走馬看花。事先研究好參展商名單，鎖定目標。到攤位上，直接問關鍵問題：「請問你們主要做 OEM 還是 ODM？」「主要外銷到哪些市場？」「有沒有處理過類似我們這種產品的經驗？」從對方的回答，你就能快速判斷這家廠商的斤兩。
現在是社群時代，商機開發的戰場早就從線下延伸到線上了。LinkedIn 是 B2B 開發的神器，這點無庸置疑。你可以透過職稱、公司、產業去搜尋，精準找到採購、Sourcing Manager 等關鍵決策者。
除了 LinkedIn，很多產業的專家、老闆都活躍在特定的臉書社團或產業論壇裡。多去這些地方潛水、參與討論，你不但能學到很多產業知識，更有機會接觸到平時找不到的隱藏版優質廠商。記住，建立關係永遠是開發的第一步。
在聯繫廠商時，搞清楚 OEM/ODM 的差別，會讓你看起來專業很多，也能更快找到對的合作對象。
我用個簡單的比喻：
OEM (委託代工)：就像你帶著詳細的食譜（產品設計圖、規格書），走進廚房跟師傅說：「照著這個做一份麻婆豆腐給我。」師傅負責按圖施工。智慧財產權（IP）是你的。
ODM (設計加工)：你走進廚房，跟師傅說：「我想吃一道辣的、下飯的豆腐料理。」師傅從買豆腐、想菜色到煮好端上桌，一手包辦。產品的設計是師傅的，IP 歸屬要另外談。
搞懂這個，你在接觸廠商時就能開門見山：「你好，我手上有一份完整的設計圖，想找 OEM 的產品代工夥伴。」或是「你好，我們有個產品概念，想找有研發能力的 ODM 廠商合作。」這樣不僅能快速篩選，對方也會覺得你是懂行的內行人。
| 特性 | OEM (委託代工) | ODM (設計加工) |
|---|---|---|
| 誰提供設計 | 客戶 (你) | 製造商 (工廠) |
| 智慧財產權 | 通常歸客戶所有 | 通常歸製造商或需另議 |
| 前期投入 | 設計與開發成本高 | 主要是溝通與市場需求確認 |
| 適合對象 | 已有完整產品設計圖 | 只有產品概念，需設計支援 |
找到潛力廠商、也做了初步接觸，千萬別高興得太早！很多專案失敗，都不是因為找不到廠商，而是因為找錯了廠商。在投入大量時間和金錢之前，對你的準合作廠商做一次徹底的「健康檢查」，是絕對必要的。這一步做好了，才能真正幫你降低風險，讓你專注於思考如何開發新客戶的市場策略，而不用擔心後院失火。
如果條件允許，我強烈建議一定要「實地看廠」。照片、影片都可能會騙人，但親眼所見的細節不會。看廠不是去觀光，你要像個偵探，觀察幾個重點：
產線管理：走進產線，是井然有序還是雜亂無章？物料、半成品、成品有沒有分區擺放？這直接反映了工廠的管理水平。
生產效率：觀察員工的操作熟練度、機台的運作狀況。可以試著問現場主管：「這個產品的良率大概多少？」「一個小時的產能有多少？」
品管流程：他們在哪幾個環節做品管？是抽檢還是全檢？有沒有獨立的品管部門？能不能拿出檢驗報告和儀器給你看？
倉庫管理：原料倉和成品倉的管理如何？有沒有溫濕度控制？先進先出的原則有沒有落實？
這些細節，都關係到未來你的產品品質和交貨穩定性，是供應鏈管理的核心。
在簽約前，務必對準合作夥伴做一次基本的背景調查。現在資訊很透明，很多事不用花錢也能查到。我提供我的「免費徵信工具包」，趕快收藏起來：
公司登記：到「經濟部商工登記公示查詢系統」，輸入公司名稱或統一編號，確認公司是否真實存在、資本額、代表人是誰。
法律訴訟：到「司法院裁判書查詢系統」，查查看這家公司有沒有奇怪的官司纏身，特別是跟買賣、票據有關的糾紛。
票信狀況：可以透過「台灣票據交換所」的付費服務，查詢公司的票信紀錄，這是評估供應商信用非常重要的一環。
違規紀錄：到「勞動部違反勞動法令事業單位查詢系統」，看看這家公司是不是慣老闆，常有勞資糾紛的公司，管理上通常也容易出問題。
這些廠商聯繫方式之外的資訊，能幫你拼湊出這家公司更真實的面貌。
合約是保障雙方的最後一道防線，絕對不能馬虎。特別是跟國際貿易有關的合約，眉角特別多。以下幾個地雷，你一定要注意：
智慧財產權 (IP)：特別是 ODM 合作，一定要在合約裡白紙黑字寫清楚，合作期間產出的所有設計、專利、著作權都歸你所有。
保密協議 (NDA)：在你看廠、提供產品資料前，就應該先簽署。保護你的商業機密。
品質標準 (AQL)：不要只寫「符合業界標準」這種模糊的話。要制定詳細的《品質允收規範書》，包含具體的允收標準、檢驗方式、允收水準 (AQL)。
付款條件：這跟你的採購策略直接相關。常見的 T/T (電匯)，通常是「前 30%，尾 70%」。可以爭取尾款在驗貨通過後、出貨前支付。對於第一次合作的廠商，避免使用 D/P、D/A 這類對賣方風險較高的付款方式。
管轄法院：盡力爭取管轄法院在「台灣」。如果對方是海外客戶，這點尤其重要，避免未來有糾紛要跑到國外打官司。
記住，醜話說在前面，把所有細節都在合作契約注意事項裡寫清楚，才是對雙方最好的保障。
找到一個好的合作廠商，就像找到一個好的人生伴侶，需要用心經營。短期的交易關係很簡單，但要建立長期合作關係，才能真正發揮一加一大於二的綜效。這也是很多企業主在思考如何開發新客戶時，常常忽略的後端環節：穩固的供應鏈，才是你衝刺市場最強的後盾。我跟許多台灣供應商合作超過十年，靠的不是合約，而是信任與默契。
不要等到出問題了才想到要溝通。我習慣跟核心供應商每季至少有一次正式的會議，Review 過去一季的表現、討論下一季的預測訂單 (Forecast)，更重要的是，分享彼此看到的市場趨勢和新技術。
當你們的關係從「你下單，我生產」進化到「我們一起來想想怎麼把產品做得更好、更有競爭力」時，這就是一個質的飛躍。例如，你可以邀請他們參與你前端的產品設計討論，或者共同投資開發新的材料或製程。這種「共同開發」的策略，能把供應商的利益跟你緊緊綁在一起，他們會真心希望你的產品大賣。這也是台灣製造最強的優勢之一：靈活、願意配合、樂於解決問題。
當你的合作夥伴越來越多，光靠腦袋和 Excel 絕對會讓你崩潰。哪個廠商擅長什麼？上次的報價是多少？聯絡窗口是誰？他的樣品什麼時候會到？這些瑣碎但重要的資訊，如果沒有系統化管理，很容易出錯。
這就是 CRM (客戶關係管理) 系統派上用場的時候了。很多人以為 CRM 只能管客戶，其實你完全可以把它用來管理供應商。你可以：
建立廠商資料庫：把所有合作過、評估過的廠商資訊建檔，包含他們的基本資料、強項、認證、報價紀錄、廠商聯繫方式等。
追蹤溝通歷程：每一次的郵件、電話、會議紀錄，都可以附在廠商的檔案下。這樣即使人員輪替，也能快速掌握狀況。
管理採購流程：從詢價、報價、下單到交貨，都可以透過系統追蹤進度，設定提醒，避免延誤。
把供應商當作你的「內部客戶」來管理，你會發現整個外貿合作流程變得順暢無比。這也是為什麼我一直強調，好的數位工具，是你建立穩固事業的「神隊友」。
當你把內部供應鏈搞定後，就能更有信心地走向國際市場。了解完整的外貿合作流程與台灣市場的獨特優勢，能讓你在面對海外客戶時，更清楚自己的定位，也更懂得如何開發新客戶。
一個標準的貿易合作流程，大概會經過以下幾個階段。搞懂這些，你跟客戶或供應商溝通時，才能在同一個頻率上。
詢價 (Inquiry)：買家發出需求，詢問產品規格、數量、目標價格。
報價 (Quotation)：賣家提供報價單 (PI, Proforma Invoice)，詳述價格、付款條件、交貨日期、貿易條件 (Incoterms)。
下單 (Purchase Order)：買家確認報價後，發出正式的採購訂單 (PO)。
訂單確認：賣家簽回 PO 或 PI，合約正式成立。
生產備貨 (Production)：工廠安排生產。
品質檢驗 (Inspection)：出貨前，由買家或第三方進行驗貨。
出貨安排 (Shipping)：安排船期或航班，進行報關。
付款 (Payment)：買家根據約定支付尾款。
單據交付 (Documents)：賣家提供提單 (B/L)、發票 (Invoice)、裝箱單 (Packing List) 等文件給買家，供其清關提貨。
為什麼這麼多國際品牌喜歡跟台灣合作？台灣製造 (Made in Taiwan) 不只是一個產地標籤，它代表了幾個關鍵優勢：
品質穩定、技術領先：台灣在許多產業，特別是電子、半導體、精密機械等，擁有頂尖的技術和嚴謹的品管文化。
靈活有彈性：相較於一些國外的大廠，台灣廠商多為中小企業，反應速度快，願意配合客戶做客製化調整。
尊重智慧財產權：台灣對 IP 的保護觀念成熟，客戶的設計和機密能得到很好的保障。
完整的產業聚落：一個產品需要的所有零組件，常常在方圓幾十公里內就能全部找到，這就是供應鏈管理的巨大優勢。
在國際貿易中，物流也是關鍵一環。記得跟廠商溝通時，要明確使用國貿條規 (Incoterms)，例如是 FOB (船邊交貨) 還是 CIF (含保險及運費)，這會決定責任和費用的歸屬。
A：品質遠勝數量。建議從政府的「工廠名錄」和相關產業的「專業展會」名單下手，這些來源最真實。接著，透過 LinkedIn 或公司官網，找出關鍵決策者（如採購經理、研發主管），並交叉驗證聯絡資訊的正確性，這樣才能建立一份有效電話名單。
A：分三步走：第一，做「紙上評估」，從官網、B2B平台看公司歷史、核心產品、外銷經驗。第二，做「背景調查」，利用政府公開資訊（如商工登記、法院判決）查核公司信用。第三，務必「實地看廠」，親眼確認產線管理、品管流程和生產效率。
A：兩者功能不同。B2B 平台像大海撈針，適合快速、大量地尋找潛在名單，但需要花費大量時間過濾。工廠名錄（特別是政府的）則像是該地區的戶口名簿，資訊更精準、真實，適合用來做深度開發和驗證。建議兩者搭配使用。
A：醜話說在前面。在簽約前，就要制定一份詳細的《品質允收規範書 (Quality Acceptance Criteria)》，明確定義檢驗標準、允收率 (AQL)、測試方法等。並在合約中約定，每次出貨前都需經過你方或第三方驗貨通過，才能支付尾款。
A：建議採「部分預付、尾款憑驗收支付」的策略。最常見的是 T/T (電匯)，簽約後付 30%~50% 訂金讓工廠啟動，尾款則在「出貨前、驗貨通過後」付清。這對買賣雙方都相對公平且風險較低。盡量避免一開始就接受 100% 預付的要求。
A：信任建立在「透明的溝通」和「共同的利益」上。除了定期的業務會議，更要分享市場資訊、共同討論產品開發策略。把供應商當作事業夥伴，而不是單純的交易對象。當他們感覺到你的成功就是他們的成功時，信任感自然會深化。
A：首先，預防勝於治療。在合約中明確訂定延遲交貨的罰則。其次，建立預警機制，透過 CRM 或定期追蹤，在問題發生初期就介入。若延遲已發生，應立即要求對方提出書面說明與改善計畫，並根據合約協商賠償或補救措施。
A：台灣供應商最大的優勢在於「綜合價值」，也就是高品質、高靈活性、尊重智財權和完整的產業鏈。雖然單價可能不是最低，但溝通順暢、問題解決能力強，能降低整體的隱形成本。海外供應商（如東南亞或中國大陸）可能在價格上更有優勢，但在品質穩定性、溝通和專案管理上可能需要投入更多心力。
上一篇： invoice 範本完整指南：收據發票怎麼開最專業？
下一篇： 2025 如何開發新客戶？外銷業務最實用的陌生開發技巧
