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1小時開發100個精準客戶？這樣用LinkedIn開發客戶更高效！

| 2020-09-04

這個題目的難點有三個關鍵詞：“新進行業”、“快速”、“高品質的精準客戶”传统開發客戶的方法固然可行，可是要想做到高效、快速、精准，領英一定是外貿人不可忽視的工具。

那麼，如何才能透過領英高效、精準、快速地開發客戶呢？

OKKI與外贸名师May携手，為大家帶來了《高效開發客戶的超實用指南》的課程，下面讓我們一起來回顧本期課程的乾貨內容。

领英助力

高效率開發新客戶

要想精准、快速地開發客戶，我們需要做一定的準備工作，開發前需要對客戶進行畫像設定，比如了解目標客戶的國家、行業、產品關鍵詞、客戶群體、客戶規模、職位等信息。

在對自己想要開發的客戶有了初步的畫像之後，在領英可以通過7大維度開發客戶。本文給大家介紹其中的三大維度：people、company、group，幫助大家高效率開發客戶。

1. people維度

在這家公司所有的員工中，通過搜索本公司的產品關鍵詞找到管理該產品的員工，或者根據職業頭銜的過濾條件找到匹配的關鍵決策人。

在職業頭銜中輸入Product manager OR Suppliers等關鍵頭銜的詞，就會篩選出相關頭銜的精準買家：

需要注意的是，由於不同的國家員工的職稱有所區別，在設定篩選條件中location加入目標國家的條件，結果會更加準確。

比起谷歌搜索等其他開發客戶方法，領英能夠通過職業頭銜條件過濾進一步找到對方公司的採購層或者決策人，即大家所說的關鍵決策人。

並且，大家在利用職業頭銜過濾條件尋找關鍵決策人時，可以逐步建立自己的鍵決策人詞庫（即KP庫）快速準確地找到KP（第一關鍵人）是銷售過程中至關重要的一步。

公司維度

第一步，選擇公司的過濾條件，根據關鍵詞找到客戶公司/或者通過直接輸入公司名稱，以3M公司為例：

第二步，在公司首頁中，點擊所有員工，查看這家公司的所有員工：

第三步，這家公司所有的employee中，再通過people維度快速過濾title，找到匹配的關鍵決策人。

3. group維度

通常來說，常用的搜索group的關鍵詞有以下幾類：

產品關鍵詞庫
行业協會詞
展會詞
行业标准
國際同行大咖加入的Group

我們以搜尋展會詞CES為例：

第一步，在首頁中的搜尋欄中輸入關鍵詞，篩選加入屬於目標客戶的、活躍度較高的、用戶較多的群組。

第二步，在進入group之後，可以了解group裡面的owner\manager，並將其加上。因為我們可以想想進入展會的都是哪些人，一定都是些參展商等，這些人都是目標客戶。

在利用group維度進行開發客戶時，我們要時刻思考以下兩個問題：

這些member中有沒有你的潛在客戶？
group話題中，有沒有你的潛在客戶?

在群組中保持活躍，積極參與討論，展示你的興趣，利用你的專業知識來幫助大家，建議每週至少2-3次進入群組進行互動越是在群組中提供價值或讓自己曝光，就會有越多的人聯繫你。

進入群組之後，也有一些小技巧幫助大家找到客戶：

主動出擊加入群組後所有的成員都可以看到，在成員列表裡搜索你的產品關鍵詞；若是看到有人發的帖子裡包含你的產品關鍵詞，便可以主動聯繫對方。

以玩具為例：搜索之後找到相關客戶，提前寫好自我介紹，比如：在LinkedIn上看到您的個人資料，想與您建立聯繫。我是一名XXX（產品）專家，並且我在這個領域已經工作了X年。請接受這個邀請，也許有一天我們可以合作，讓您的業務更有利可圖。

b. 花香引蝶：透過在群組裡分享行業內有價值的資訊，對別人有用信息，樹立起一個專家的形象。用高品質的內容代替廣告能夠進一步增加自己的曝光度，以此吸引客戶。

客戶分析6+1

省時省力開發客戶

在開發客戶的過程中，分析客戶是十分重要的，只有把目標客戶分析透徹，才能夠有的放矢地跟進客戶。

傳統客戶分析方法可能是分析目標客戶的企業規模或者大概判斷企業實力，以及是否有賣自己產品……但這是遠遠不夠的。

透過領英客戶分析6+1的方式，能夠做到精準分析客戶。

公司層面的六大分析：

背景分析：公司規模，成立時間等背景資訊；
產品分析：要注意的是，產品分析時不是只判斷該公司是否有出售本公司的產品。如果客戶沒有做本公司的產品，不要忽略客戶開拓新產品線的可能。除此之外，還需要了解客戶跟哪些品牌商和供應商有合作、產品定位、價位區間、目標群體等，從中得出自己的優勢；
信用分析：經營情況，是否有壞帳、拖欠等情況；
上下游分析：目標客戶的供應商及渠道；
采购行為分析：采购周期、銷售旺季等；
关注點痛點分析：客戶的關注點，以此更好找到切入點