業務員帶走老客戶，相信每個外貿公司老闆都深惡痛絕。
在OKKI跟外貿企業打交道的8個年頭裡，我們見過太多老闆，為了這事，一夜白了頭髮，沒了半壁江山。OKKI的一個客戶，老員工離職時，直接把機房的伺服器一鍋端走，重要資料都在裡頭，這一舉，讓他們直接損失了6000多萬。還有一個客戶，重要的資源被一個資深業務員全部鎖在電腦裡，一股腦帶走，這一招，讓這個公司損失了1個多億。企業經營多年積累的客戶和生意，隨著一個人的離職就付諸東流，你說哪個老闆不生氣？但是，對於員工離職帶走客戶這事，企業真的就這麼無能為力嗎？企業就一點問題都沒有嗎？關於這個話題，OKKI一個業內朋友的觀點讓很多人醍醐灌頂：各憑本事罷了。離職員工能挖走老客戶，是他們的“本事”，那老闆的本事是什麼？怎樣才能讓你的客戶資產和生意，安安全全地躺在你的口袋？關於員工離職帶走客戶這個話題，OKKI跟不少客戶深聊過，覺得在大部分行業還是有難度的。B2B類的外貿業務，採購訂單都比較大，要求也比較多，客戶一般會多方對比後，才謹慎選擇一家供應商合作。在合作過程中，從確定設計，到查看樣品，再到第一批大貨，時間上沒有3、5個月，根本搞不定，這些對雙方來說都是巨大的時間和金錢成本。所以，一般來說，客戶不會輕易跟著離職的業務員去換供應商，他們選擇的是一個公司，一個平台，而不是一個業務員。那為何老員工離職帶走客戶，把老闆搞得焦頭爛額的事情還是屢屢發生呢？這3點裡頭，除了第1點是客觀因素的以外，其他兩點，都是公司本身的問題。當客戶跟著老員工和其他供應商合作時，就是咱們應該回過頭來，好好審視一下自己的時候。看看自己在客戶面前呈現的公司背景、產品質量、售後服務，是不是依舊能給客戶值得信任的感覺？看看自己在合作流程、合作模式、產品價格上，是否有客戶不滿意的地方？再看看，除了業務員這個端口以外，你們是否還有其他途徑，能緊密聯繫客戶，能向客戶傳達公司優勢、實力和品牌，而非所有信息都依賴業務員，任他說風是風說雨是雨。所以說，防止客戶被帶走的第一道防火牆，就是公司用實力構築的城牆。很多外貿企業都會遇到這種現象：有經驗的人離職了，新人來了一直出不了單，扛不住也走了，業務出現明顯斷層。如果你的客戶資料都很齊全，每一個關鍵節點都有記錄，新人來了接手老客戶不會阻力重重；如果你的業務流程很規範，都落在制度或系統上，新人來了讓他跟著規範和系統走，就能快速上手，不用手把手口頭教，這樣不完全依賴於人的工作，就能解決新舊交替出現的斷層問題。如果每一批員工開發的客戶，一離職就被帶走，每一批員工摸索出的經驗，都不能形成被傳承的財富，那企業經常都要從頭再來。如果每走一段，下一站有人接力，下一代人以上一代人的沉澱為基礎，站在前人的肩膀上，才能看得更高，走得更遠。那一個外貿企業，平時應該注意積累什麼，傳承什麼呢？
客戶相關：
·完善的客戶資料，包括基本資料、關鍵往來記錄、訂單資訊等
·不同國家客戶的特點和需求差異
產品相關：
·完善的產品培訓資料
·主要競品的優劣勢對比
銷售相關：
·銷售管理流程規範
·銷售行為分析的數據模型
·業務標準化培訓文件
行業相關：
·行業相關知識文件
·行業動態分析
外貿公司的每一個客戶、線索，都是真金白銀做推廣、做客情砸出來的，是公司的資產，另一方面也會成為業務員的資源。
OKKI見過太多這樣的案例，客戶資源全部在業務員電腦的Excel表裡，老闆平時對業務員散養管理，不注重統一沉澱客戶資料，等到某個人離職的時候把表格或電腦一把帶走，才追悔莫及。有的老闆有這個意識，讓業務員每週上交客戶資料，交上來的也只是企業名稱、客戶姓名、一串聯繫方式，客戶跟進過程中的很多關鍵節點和細節，也沒法通盤了解。要知道，客戶資產不僅僅是那一串名字和聯絡方式，客戶跟進過程中的很多關鍵信息，比如合作過多少種產品，成交金額多少，什麼時間成交的，一年大約會採購幾次，等等，也都是不會說話的資產。OKKI曾經有過一個客戶，他的一個資深業務員離職時，很配合地把手裡的客戶資源交出來。當老闆仔細一看，只是滿滿一頁紙的姓名和電話，其他什麼都沒有。這樣的交接，看似是交接了，實際上也可以說幾乎沒有交接。所以，找到一個管理者和業務員都能用、愛用的工具，把客戶信息和跟進過程沉澱在裡頭，是最好的這樣不僅為公司沉澱下客戶資產，新人接手時盤查這些記錄，不需要一一去問老業務員，新老交替也會比較順利。能否守護好這些寶貴的資產，能否讓員工在工作中把資料和數據都沉澱、傳承下來，是一個外貿企業做好管理、做大業績的關鍵。把這兩塊守住了，你就擁有了一筆蘊藏著無限可能的“財富”。
