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外貿新人1年開單1000萬：盤活1個公海客戶，勝過開發10個新客戶

| 2021-08-12

公海有大用，看你怎麼挖

公海的作用之一，讓所有的客戶都有業務人員跟進，讓所有的業務人員都有客戶可以跟進。

由於銷售業務人員的高流動性，客戶資源在業務人員之間的分布是極為不均勻的，一個老業務可能擁有幾百客戶，但是一個剛入職的業務新手擁有的客戶資源可能為零。

擁有幾百客戶的老業務可能沒有精力跟進所有客戶，忙得焦頭爛額卻還有許多客戶因為長時間得不到有效的回應和同行簽單，而新業務人員因為沒有客戶也就不會有訂單，長時間閒坐。

這對公司來講是一種資源的浪費，也是一種服務的不到位。但是通過設立客戶公海，並建立相應機制，可以很好地解決這一問題。

以OKKI CRM 為例，企業可以根據自身業務特點，在系統內設置業務人員私海客戶的最大庫容。如果設立庫容上限為100，那麼當業務人員在建立第101位客戶時，這個客戶資料將無法添加到他的私海中，他必須手動轉移一位私海客戶到公海中。

OKKI CRM 設置公海客戶領取上限，合理分配客戶資源

同時，對於轉移到公海中的客戶，其他業務人員有權撿回到自己的私海，並且繼續跟進，如果出單，其成單收益歸撿到的人所有。這樣既保證客戶資源的最大化利用，也提升了服務品質。

在OKKI CRM中，業務員從公海把客戶撿回到私海之後，公海客戶過去的往來記錄也會同步到業務員的帳號，那麼‘撈魚’的業務員就可以清楚地看到這位客戶過去是怎麼被開發的，已經進行了哪些步驟，停留在了哪個階段，以此來評估如何跟進。

OKKI CRM 從公海“撈”回來的客戶，資料同步顯示

公海的作用之二，杜絕因為銷售個人技巧原因沒有出單的現象。

正如一千個人就有一千個哈姆雷特，一千個業務就有一千種跟進風格。客戶一直都是企業的核心資源，獲取一個客戶的成本也越來越高。如果僅僅因為技巧原因而無法打動客戶實現出單轉化，進而導致資源的丟失浪費，這幾乎是不能接受的。

同樣，利用OKKI CRM系統，我們可以設立以時間為依據的掉落規則，根據自身行業特徵，設立合適的時間，一段時間不跟進或者無法出單，則掉入公海。

其他人在公海捡回客戶後，可以根據系統記錄的跟進資料分析客戶，採用自己的跟進方法，實現訂單轉化。通過客戶資源在不同業務人員手裡流轉，對客戶採取不同的跟進風格，最終促成訂單成交。

OKKI CRM 可靈活設定移入公海的規則

當公海客戶越來越多，業務員沒時間同時跟進所有客戶的情況下，則可以通過OKKI CRM公海裡的筛选功能，根據一些特定的條件去篩選符合目前階段開發的客戶，以此來提升公海客戶開發的效率。

OKKI CRM 可多維度篩選公海客戶進行跟進

如何用活公海

OKKI之前的一个老板Peter，他將公海規則利用得淋漓盡致。

他先是通過OKKI的客戶分類功能，將不同量級的客戶分為ABCDE五類。A是成交大客戶，B是一般成交客戶，C為處於銷售階段中的客戶、以詢盤及樣品客戶為主，D為開發信階段客戶或長期未聯繫的展會客戶，最後E為資質一般的待開發客戶，也許僅僅只有聯繫方式，比如零售商等。

在此基礎上，他根據自己公司的具體情況，分門別類地為不同客戶設定了不同的公海規則：其中B類客戶時間為20-30天，CD類客戶溝通週期為7-15天，最後E類客戶則要求30-45天內進行跟進，一旦超過了規定的時間，這些客戶就會被自動移入公海中，並且還打著不同等級的標籤。

显而易见，B類客戶移入公海沒多久就會被第一時間搶走，其餘的也會被陸陸續續地再次利用起來，Peter通過這種方式有效盤活了許多沉睡客戶。

從公海撈到的千萬大單

在OKKI這8年服務的3萬多家客戶中，有不少成功運用公海盤活沉睡客戶的案例。深圳市新濤亞克力有限公司就是一個典型的例子。

從0到1組建外貿團隊的過程中，新濤亞克力的外貿經理徐濤敏銳地察覺到，客戶資源如何分配，是很敏感，也很重要的話題。

深圳市新涛亞克力有限公司外贸經理徐濤

“如果以地域劃分客戶資源，對老員工來說能夠佔據資源優勢，對於新人更多要去碰運氣，所以要客戶資源最大化利用，八仙過海，各顯神通，而不能跑馬圈地。”

如何讓有限的資源發揮最大價值，OKKI CRM的公海機制為徐濤提供了新方法。員工為從公海獲取的客戶建檔後，如果沒能有效跟進手頭的客戶，這些客戶就會流入公海，OKKI會把這些客戶再分配。

“我們很多外貿新人，通過公海撈到客戶成了大單，這種案例有過好幾個，甚至有新人頭一年就做到1000多萬，公海能讓新人和老人站在同一個起跑線上。我強調資源的開放性、公平性。“新人成長快，當然就很穩定。”

小結

在拉新的成本越來越高的現在，喚醒沉睡客戶、充分利用好企業內部的資源，是提高成單率的一條捷徑。

公海有大用，看你怎麼挖。

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