“每天打開OKKI的介面，第一眼看到的就是業績完成概況，非常醒目。”

張總解釋說，他會在每個月設定部門的銷售目標，再具體到每一位成員的銷售目標，之後系統會自動更新當前的目標完成進度，並以上圖百分比的形式展示給他。

知其所以然，方能對症下藥。只有當清楚了解到每位銷售員當前的工作進展和業績達標情況，管理者才能知道該幫誰，該鼓勵誰。那麼問題來了，當發現成員A的業績經常不達標之後，管理者又該如何查詢問題所在呢？

張總分享了幾個他在管理過程中，實際遇到的幾個典型案例。

“通常來說吧，完不成業績大概就這三種情況，”張總介紹道，“要麼就是一直沒有新客戶；要麼就是開發了客戶但是沒來得及跟進；要麼就是跟進了，但是沒跟進好，丟單了。”

張總針對這三種情況，說明了他是如何利用OKKI來逐一排查問題所在的。

張總說：“排查這個很簡單，看看客戶建檔情況就好了，如果業務員A的私海裡始終沒有新建客戶檔案，那他的问题很可能就是開發能力不行，沒辦法挖到客戶，我就知道該怎麼引導他了。”

因此建立了客戶檔案，但是沒有建立“商機”，就可以判定該業務員只是開發了這個客戶，但是沒來得及去跟進。

例如上圖所示：員工喋喋私海中創建了33個客戶檔案，但商機數始終為0，那麼可以初步判定他幾乎沒有跟進過這些客戶。

張總總結道：“那我就可以和他聊一聊，為什麼沒跟進？是不是手裡客戶太多了跟不過來？還是最近有什麼事情耽誤了？這樣帶著問題去聊，溝通會很有效率，能馬上解決問題。”

“這個原因就多了，我會從這幾個方面來查看。”

張總先是說到了商機管理界面。

“我們都想知道每個客戶的轉化、每個銷售項目走到哪個階段了嘛，之前要一個個問、一個個統計，數量多了就亂了，現在這個商機看板就很明顯，從左到右非常清晰地展示了開發、詢盤、報價、PI、樣品、贏單……這些過程，那我一打開這個看板，看到有人一直卡在報價階段，就知道他是在這個階段出現問題了，就可以商量該怎麼解決。”

“第二種，就是看看客戶動態，比如我一直關注某個客戶，但是跟進的業務員遲遲不成單，我就直接看看這個客戶的檔案，就清楚目前為止他的所有動態了，也就不必每次都找業務員過來問了。”

“我如果想查看得再詳細一點，那就直接看下屬郵件就好了，每個客戶和業務員的溝通郵件我都可以看到，比如之前有個小夥子就是每次到詢盤就沒下一步了，我查看了下他的郵件，發現他和客戶的溝通方式有些問題，培訓了一下這方面，很快就有改進了。”

張總表示，其實管理者有時候最頭痛的，是知道團隊出問題了，可就是不知道問題在哪兒。

“我用了你們系統以後，就可以從很多方面了解我的銷售們在做什麼，做得怎麼樣了，哪裡出問題了，需要什麼樣的幫助，而且可以隨時看，省了我很多精力，很快就能找到原因幫他們解決掉，業績自然就上漲了。””

很多時候，不知道問題所在才是最難解決的，如今有了系統的幫助，管理者可以從多種多樣的維度去查看業務員的工作進展，除了張總介紹的以外，還有例如：業務結果輸出、工作量統計、員工銷售漏斗等多種報表，幫助管理者輕鬆查閱團隊成員的業績狀態，找出問題所在，提升團隊整體的銷售效益。

知己知彼，方能百戰不殆。

正如百貨業之父約翰·沃納梅克(John Wanamaker)所說：“我知道廣告費有一半浪費了，卻不知道被浪費的是哪一半。”

有了OKKI的協助，你已經非常清楚了“那一半”是什麼，那麼離完成目標的那一天還會遠嗎？