外貿人都知道，從客戶詢盤到客戶下單的路有多麼不容易，經常會被這樣那樣的原因絆倒。

比如下面這些就是非常典型的情況：

    ①客戶詢盤後，就沒有下文了

    ②寄了樣品後，客戶就消失了

    ③給了客戶要求的最低價，反而被直接拉黑

    ④客戶太拖拉，流程難以推進

    ⑤談單對話突然被打斷

明明談得好好的，客戶到底為什麼就是不下單？這些情況其實都有對策，KK這就帶你逐個擊破。

一、懂引導：給客戶報價後無下文？

客戶發詢盤給我們，是很好的機會，但我們能不能抓住又是另一回事。很多時候，客戶都是問幾句之後就沒下文了。是態度不夠熱情？還是報價不滿意？

如果客戶對價格不滿意，一般會給三種答覆：

1.直接說明嫌價格高。

這種情況下，我們一定要讓客戶知道，為了讓客戶拿到最低價，我們已經做了最大的努力了。接著可以給客戶做個成本拆分、或者挖掘產品的其他優勢、與競品對比分析等，讓客戶明白這個價格其實是非常合理、非常值得的，產品質量也是有保障的。

2.態度冷淡。

如果客戶在報價後不再對產品感興趣了，一定要穩住客戶，展示熱情。可以打電話跟客戶溝通，展現良好的溝通態度，挖掘客戶不滿意的點，作出詳細解答。

3.直接不回覆。

千萬不要干等客戶遙遙無期的回覆，除了主動出擊詢問客戶之外，別無他法。當然，我們也可以通過以問句作結的方法，規避這種情況發生。在話尾詢問客戶問題，比如客戶的感受、預期、之前詢盤的信息等，能夠起到讓客戶回覆、驅動對話進行的效果。

特別要注意的是，在談單的時候要注意技巧，引導客戶繼續交流，才有成交的可能：

4.表現對客戶的珍惜。

明確了客戶想要的產品後，可以給客戶發送一些產品的具體情況。展示產品外觀、車間生產等的視頻，最能讓客戶直截了當地對產品形成印象，其次是圖片，而文字比較適合作為視頻和圖片的補充。

5.態度積極友好。

當我們與客戶產生共鳴，客戶會很樂意將對話進行下去。因此，一定要打造熱情友善的人設，讓客戶感受到對話的溫度。這樣，即使客戶對報價不太滿意，也可能會被好的態度所打動，給我們加印象分，與客戶的交涉談判也能輕鬆一些。

6.展現個人風格。

鮮明的個人特色、特徵能夠讓客戶記住我們，留下具體的印象。只有被記住了，後續客戶才有可能再來聯繫。這種記憶點一定要是積極的、正面的，才能被客戶打上好的標籤。

7.回覆內容分三步走。

先解答客戶的問題；再進行延伸，讓客戶了解更多內容，同時感受到被重視；最後問客戶一個問題，讓客戶有回覆的空間，產生互動。如果客戶仍不回覆，則可以自圓其說，順著自己的問題說下去。

與客戶對接時，要多引導客戶，讓對話按照我們的節奏走。同時全身心投入，多與客戶找話題互動，找到共鳴點。

二、拉需求：寄樣後客戶就消失？

好不容易到了寄樣品這一步，客戶收到樣品，卻突然消失了，即使降價也得不到回覆。這種情況該怎麼解決呢？

客戶沒有理由告訴我們，自己的真實目的和對樣品的真實想法。但我們可以巧用方法，避免客戶收到樣品就消失：

1.摸清客戶背景信息後再寄樣。

接到詢盤後，首先要結合客戶所在地區，摸清楚該地區的客戶普遍特點，對話時，可以多問客戶個人背景，對客戶作詳細了解，從而判斷這個客戶是中間商還是終端客戶、是否優質、是否是主要決策人、下單可能性有多大等。等了解清楚後，再根據情況決定是否寄送樣品。

2.設置卡點再寄免費樣品。

聊到寄樣品的階段時，即使可以寄免費樣品，我們也不要輕易答應寄出。可以在這裡給客戶設置一個卡點，跟客戶說，寄免費樣品是需要走公司流程的，以此為條件取得更多客戶信息，只有客戶提交了信息，才能幫其推進流程。

3.寄樣後及時跟進。

不是寄出樣品後就萬事大吉了，更要時刻與客戶保持交流，詢問狀況。比如：如果一切OK的話，客戶需要什麼時候收到貨呢？通過免費樣品爭取到整個交易的時間流程，從而拿下最終的訂單。

三、強自信：降到最低價也留不住客戶？

不管是與新客戶還是老客戶洽談，砍價一定是普遍情況。當客戶要求降的價格實在是很難辦到，那我們是降還是不降呢？降的話降多少合適？很多外貿人就會把握不准這個度，有時咬咬牙降到最低價，客戶卻不要了……

因此，即便能降到很低價，也要有條件、有依據地降價。

可以使用相關話術說服客戶：

1.認同採購的能力優秀

You’re really a great price killer/bargainer.（你真的是一個很優秀的採購。）
You drive a hard bargain.（你砍價的能力太厲害了。）

2.表達對要求低價的理解

I entirely understand your need for low prices.（我完全理解你對低價的需求。）
You can always find lower price endlessly in the market now.（現在市面上能找到沒有最低只有更低的價格。）

3.展現自身有長久合作的客戶案例

We have cooperated with customers for more than 7 or 8 years. Generally speaking, they are very satisfied with our price.（我們有合作七八年以上的客戶，總體來說他們對我們的價格是很滿意的。）

4.展現盡最大努力滿足客戶的誠意

We have tried our best to give you a very big discount.（我們已經盡最大努力給你非常大的折扣了。）
This price is our minimum/lowest price.（這個價格是我們的最低價了。）

5.一分錢一分貨，質量是信仰

You can always find the lower price but quality is definitely different.（你總能在市場上找到更低的價格，但質量肯定是不一樣的。）
Price needs to comply with the quality./You get what you pay for.（一分錢一分貨。）

6.講一味追求低價的失敗案例

We also had customers who pursued low prices. But they paid for low quality.（我們也有一味追求低價的客戶，但他們為低質量付出了代價。）

在與客戶進行完價格談判後，一定不要干等答覆。我們可以站在客戶角度考慮，既然價格不符合客戶預期，那麼我們可以積極地幫客戶解決價格以外的問題，如高度配合交易流程、提供售後服務等，從而獲得客戶的信任和認可。

四、知主動：客戶拖拉，流程難推進？

如果碰到非常拖拉、節奏很慢的客戶，都已經跟客戶談好了一切、只差下單了，客戶卻突然開始猶豫、不回覆了，我們又該如何應對呢？

這時我們會考慮兩種原因：一是客戶非常忙，二是跟你對接的人不是主要決策人，需要走流程。

不論是哪種原因，我們都可以積極採用促單方法，推動客戶下單。

1.促銷法。告訴客戶現在在促銷期，在這段時間內下單非常優惠。

2.拼單法。告訴客戶，現在我們有一個大客戶要下單，與大客戶拼單的話，成本將會降低，可以享受更優惠的價格。

3.危機法。給客戶設置一個Deadline，如春節前等，在這之前下單才能保證維持原價，否則成本或運費將會大幅度上漲，讓客戶儘早做打算。

4.社會認同法。向客戶展示別的客戶的好評，描述其他客戶交易後的良好情況，爭取客戶的信任。

5.時間列表法。直接給客戶列出預計整個流程所需時間，向客戶保證能在這個時間內收到貨，給客戶一種很快就能交貨的感覺，吸引客戶在預計時間內下單。

我們跟客戶發信息聊完之後，可以給客戶打一通電話，確認剛剛聊到的信息，也可以多問一些問題，獲取更多有用信息。不用有所顧慮，如果客戶不想接，被掛掉也沒關係，一旦客戶接了，就相當於得到了一次直接溝通的機會，百利而無一害。

五、穩節奏：談單對話突然被打斷？

部分外貿人能給到客戶很好的價格，客戶也非常滿意，但可能會因為客戶那邊的某些原因，比如工作忙、要走表公流程等，導致對話中斷，接著客戶就再難有回覆了，甚至可能把我們拉黑了。

即使客戶說對產品和價格很滿意，也千萬不能掉以輕心，因為這並不意味著客戶一定會在我們這下單。市場上的價格大差不差，能做到價格令客戶滿意的，一定不只有我們一家。

我們能做的，只有穩住客戶，推動進度。

1.趁熱打鐵。

可以打個電話給客戶，快速簡短地談完之前沒確認完的內容，同時確定下次交流的時間。

如果客戶實在抽不出時間接我們的電話，那麼我們就要追問客戶，能不能在某個時間進行一次簡短的電話談話，不會耽誤很久。在談話時，我們就能確認客戶的現狀，以及還不下單的原因了。

2.刷存在感。

當我們用盡一切方法，客戶就是不下單，那我們只能試試刷存在感，讓客戶注意到我們。

平時可以多與客戶交流，分享一些行情和乾貨等，讓客戶與我們建立關係和聯繫，然後找時機促單。

只要掌握了對策，每個詢盤都是該拿的單。外貿人需要做的，就是靈活應對各種情況，見招拆招，把該拿的單拿下。運用以上這些對策，就能夠應對大部分談單難題了，外貿人趕緊用起來吧！